广州声电线缆照明贸易有限公司销售技巧培训资料一
提高销售业绩的 “纵横”之道只需很小的投入，成功运用向上销售和交叉销售就能给你带来 5％～25％的收益增加
在银行和保险业，这种销售方式的收益尤为明显
信任大多数光顾过麦当劳或是肯德基人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问您：“需要加一份新炸的薯条吗
”其实这就是向上销售(Up-selling)的一种典型方式
这里的“薯条”作为向上销售的诱饵，诱使消费者增加购买，从而实现扩大销售的目的
实事上，向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里，在其他的商品市场上，也很常见
比如，在你购买化妆品的时，原来你只想购买一个口红，但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影
除了向上销售之外，还有另一种非常类似的销售销售方式交叉销售(Cross-selling)，它属于是向上销售的变型
与向上销售不同的是，交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品（服务），而是根据顾客早先的购买，发现顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品(服务)
大多数女士都会有这样的购物经历，原来去逛商场只是准备买一件外套的，但是，售货员小姐又向您推举一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又经不住诱惑买了这个包包
实际上，这就是交叉销售
很多时候人们都把向上销售和交叉销售作为两个同义词，实际上这是提高销售业绩的纵向及横向的两条不同思路
两者的出发点是不一样的
打个比方说，一位顾客觉得购买一套海军服款式的套装，向上销售的话，就要劝她再去买一件同款的风衣
而交叉销售则会建议该顾客购买一些相关的搭配物，比如黑色高跟鞋，因为以往购买该套装的人都会配上一双黑色高跟鞋，或是因为这位顾客曾经在这里买过一双高跟鞋
在实践中，商家往往不够重视向上销售和交叉销售的作用，只是在最后一分钟才会例行公事地问上一句：“还需要什么别的
