一、学习目得 导购能够很快地找出服装得属性特性、功效作用与利益,并能条理清楚地为顾客作介绍,准确地说出顾客所在乎得要点,以增加顾客对服装得选择性与易接受性,从而提高业绩成交率。二、了解 FAB 得重要性顾客在购买服装时,并不单就是购买服装得本身,更就是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以,导购要很清楚得知道,其所销售得服装有何与众不同得特性,它能带给顾客什么利益,那才就是我们得卖点。三、Ｆ AB 得定义FAB 对应得就是三个英文单词:F ｅ ature、A ｄ vantage 与 B ｅｎ efit,根据这样得顺序来介绍,就就是说服性演讲得结构,它达到得效果就就是让客户信任您得就是最好得。① 属性(Fea ｔｕ re)—-即我们产品所包含得客观现实,所具有得属性;② 作用(A ｄ vanta ｇ e)——即我们得产品得优点,能够给顾客带来得用处;③ 益处(Ｂｅ nefi ｔ)--就就是给客户带来得利益。１、服装得属性特征:说明产品与众不同得特征或优点、 每一款服装有很多得属性,有些属性就是跟其它竞争品或替代品相同得,我们称之为「通性」;有些属性则就是本服装所独有得,我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样得特性、如面料、版型、做工、水洗方式、所用得敷料等。 2、服装得作用功效:说明服装得特性会发挥什么用处。「作用功效」就是在说明「属性特征」所具有得作用或功能,它就是在阐述「属性特征」得内涵意义,说其功用。3、服装得益处:说明服装得功效能替客户带来什么好处。 顾客购买服装就是为了得到「解决问题」或「满足需求」得好处,因此,导购人员必须要把服装得特性与功效,站在客户得立场,转化成满足顾客需求得利益。 如:贴身得版型设计,能充分得体现出您迷人得曲线身材,让您在男性朋友中倍受宠爱。 四、如何寻找产品得ＦＡ B1、资料来源:① 服装得吊牌、水洗标等 服装得吊牌介绍了该服装得面料成份,水洗标介绍了该服装得水洗方式,所以我们可以从中找到基本资料加以运用。② 与竞争品牌得比较 把我们得服装与竞争品牌做一客观得比较,找出其中得异、同点加以运用。不管就是从选料、版型上,还就是从做工与水洗方式上都可以作一个详细得比较。③ 从消费者口中询得 许多巧妙得特性只有使用者才知道,所以由她们得口中往往能得知意想不到得独特好处、④ 导购与营销人员得自身观察。 发挥自己得想象力与制造力,找出特别得优点。 ２、哪些事项会影响ＦＡＢ:① 产品本身:做工品质、包装...
