谈判中的二十条妙计(14)

谈判中的二十条妙计〔14〕攀缠计：如何以 软磨硬泡 到达目的攀缠术的形式表现为软磨硬泡，有些死皮赖脸的味道。然而，究其实质，它与沾边耍赖、无理取闹有着根本不同。 它立足于韧性与耐心，着眼于感化对方，所谓 精诚所至，金石为开 。厚着脸皮而克服害羞和自卑，在交际处世中主动出击，不达目的誓不罢休。 拿出耐心，妙示诚意。结果必须是胜利与感化对方同时而至，否那么便会导致战争升级，双方反脸，事与愿违。 笑脸相向、幽默开道，或者调动眼泪、苦苦哀求，正是从上面的意义上来说，是泡蘑菇最为有力的技巧。取得对方的认可、同情甚至欣赏才是我们所要到达的目的。 假如不分对象、不顾自身条件一味纠缠，定会落个无赖之名，甚至惹祸上身。俗话说 一回生，两回熟 ，与陌生人，尤其是异性打 第一回交道 ，是值得潜心研习的艺术。 和人家一点交情也没有，何谈去 泡 得他心软呢？人情，永远是关系学的核心所在。1.精诚所至，金石为开 1946 年 4 月，土光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。 当时，日本大战新财，百姓生计窘迫，企业的开展更是困难重重，其中最大的困难就是筹措资金。即令是那些著名的大企业，资金也相当紧，更何况艺浦透平这种没有什么背景的小公司，就更没有哪家银行肯痛快地借钱给它了。 土光担任总经理不久，生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金，上光不得不每天去走访银行。 一天，上光端着盒饭来到第一银行总行，与营业部部长长谷种重川郎〔后升为行长〕协商贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气概。 长谷川那么装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往，谈了半天也没谈出结果来。 时间过得飞快，一看到疲倦的长谷心有点像要溜走的样子，上光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒，说： 让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。 硬是不让长谷心与营业员走开。 长谷川只好服输，最终借给了他所希望的款项。后来，为了使政府给机械制造业支付补助金，上光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。 于是在政府机关集中的霞关一带，就传开了说客上光的大名。上光的行为具备了主要的泡蘑菇战术要领：①脸皮要厚，不至于一见到 钉子 就缩回头；②明显地表达了不达目的不罢休的决心；③外表上是软磨硬泡的无理性，实际上是以真诚感动了对方。 换句话说就是要设法软化被泡对象，讲究 泡法 的礼貌性、合情理。要不温不火，而不能让对方真地生气而反脸相向。 一位拉关系的高手，用一个 粘 字概括了自...