代 表 版本角色演练重点在于考察代表熟练运用产品知识和销售技巧，了解客户治疗现状、观念和用药方案，发现客户需求，并针对性呈现产品，有效处理客户异议，达成访问目标的能力。开始角色演练前，请先完成以下步骤：掌握透析的客户区隔、机会（透析金字塔）、推广信息及工具；掌握透析营养评估指标和方法开同+优化蛋白饮食对透析患者的利益点熟悉和掌握 2025（透析患者营养代谢筛查项目）预估客户可能的异议及你的应对方法 准备好访问时要用到的工具（如：DA、相关资料、项目物料道具等） 医生信息 张主任，45 岁，某著名三甲医院肾内科透析中心主任，学术型医生，对于疾病治疗新进展等都同意了解和探讨。每周都会听取透析室医生的汇报。血透中心有血透患者 200 个，腹透患者 150 人。每周 1 个专家门诊，2 个普通门诊，周四早上在透析中心随访患者。你曾和张主任讨论过 keto 在透析患者中的应用。主任认为因为开放饮食的缘故，蛋白摄入较充足，自己透析中心的患者总体营养状况良好，所以能使用 keto 的病人数有限。 代表信息 你是费森公司的代表小李，负责该三甲医院已经 2 年，与张主任一直保持着很好的沟通和联系。你和地区经理经过认真分析，找到的今年的增长点，2025 年透析室的开发是你的重点工作之一，决定借助 2025 透析营养与代谢筛查项目（Dp-care），打破主任固有的观念，在透析室进行筛查，找到营养不良的患者，首先针对白蛋白低于 40g/L 处方开同。本次访问目的是进一步了解张主任对透析营养治疗的观念和现状，有针对性的传递相关信息，强化 KDOQI 指南中白蛋白大于等于 40g/L 的观念；说服主任同意在科室进行营养状况的筛查，并获得她的支持召开一次科室会正式启动该工作。并建议根据 KDOQI 指南修改医院白蛋白正常值范围（>40g/L） 。医 生 版本角色重点在于考察对产品所涉及的疾病领域及治疗现状的了解，同时能够基于对疾病的治疗提出有针对性的问题和异议。开始角色演练前，请先完成以下步骤：详细阅读医生和代表的背景资料，准确把握角色特点；准确把握该医生的治疗现状和处方观念；合理设定该医生的需求和异议。你是，张教授，女，45 岁，某著名三甲医院肾内科主任。透析室是较年轻的医生，直接向您汇报，接受您的领导，您每周都会听取透析室医生的汇报。血透中心有血透患者200 个，腹透患者 150 人。您每周 1 个专家门诊，2 个普通门诊，周四早上在透析中...
