pd 评 估 客 户 -- 潜 在 客户 开 发 检 核评 估 客 户·本篇将阐述下列咨询题：·评估客户资格的意义·阻碍客户评估的因素·了解客户·麦凯信封的 66 个咨询题的客户档案·建立客户资料卡·潜在客户开发检核开 篇 故 事 ：1997 年 2 月 ， 北 京 一 家 进 出 口公 司 为 拓 展 业 务 ， 和 一 个 找 上门 来 的 香 港 公 司 签 订 了 代 理 其进 口 1000 吨 纺 织 原 料 的 合 同 ，总 金 额 为 100 万 美 元 。 港 商 吹嘘 自 己 在 大 陆 有 十 几 家 工 厂 ，原 料 进 来 后 可 自 行 消 化 ， 北 京公 司 销 售 不 用 自 己 销 售 便 可 得3%的 进 口 代 理 手 续 费 ； 双 方 规定 的 付 款 条 件 为 90 天 远 期 信 用证 ， 且 货 款 在 议 付 期 前 10 天 汇到 北 京 。 北 京 公 司 觉 得 不 用 费事 就 可 赚 钞 票 ， 赶 忙 承 诺 。待 港 商 的 20% 预 付 款 到 位 后 ，北 京 这 家 公 司 向 银 行 申 请 开 出远 期 信 用 证 。 货 到 港 口 后 ， 北京 公 司 去 港 口 办 理 了 报 关 验 货等 一 系 列 手 续 后 ， 将 物 资 运 到港 商 指 定 工 厂 。 离 议 付 期 还 有10 天 ， 北 京 公 司 督 促 外 商 汇款 ， 但 香 港 公 司 借 口 工 厂 生 产的 产 品 国 内 市 场 价 格 暴 跌 ， 无法 出 售 为 由 ， 不 付 款 。 北 京 公司 方 才 醒 悟 ， 明 白 被 港 商 的 花言 巧 语 所 骗 。 因 信 用 证 到 期 ，北 京 公 司 只 得 垫 付 资 金 ， 在 银行 议 付 了 信 用 证 。 后 经 多 次 和港 商 接 洽 ， 签 署 了 各 种 还 款 协议 ， 也 只 追 回 小 部 分 货 款 ， 其余 部 分 悬 而 未 决 。 后 经 查 ， 这位 港 商 在 香 港 租 了 一 个 写 字间 ， 雇 用 一 个 秘 书 接 电 话 ； 且在 大 陆 的 所 谓 工 厂 并 不 存 在 。关 于 新 客 户 ， 销 售 人 员 一 定要 对 其 进 行 多 方 位 的 评 估 ， 否则 最 后 吃 亏 是 小 ， 耽 搁 了 时...
