关于提升商业银行网点价值制造能力的思考关于提升商业银行网点价值制造能力的思考 【摘 要】网点是银行重要的渠道资源，是银行业务进展最基础的服务平台，充分发挥其零售终端的主导作用，是提升网点价值制造能力的关键所在。当前，商业银行业务争夺的主要阵地在网点，争夺的重点是中高端客户，如何完善网点服务功能、提升网点服务水平、拓展网点销售渠道、增强网点价值制造能力，是各级银行管理者深化思考的问题。 【关键词】网点；服务；营销；能力；思考 一、当前网点销售存在的主要问题 （一）同业竞争白热化，产品销售同质化 从近几年各家国有商业银行产品销售情况来看，各行的产品销售已经进入一个平缓期，尽管同业竞争还很激烈，但基本处于同质化竞争的平台，短期内难以实现以往的跳跃式增长。以建设银行为例，网点可销售产品多、起步早、提速快，一直领先于其他商业银行，主要原因是最早试行了网点综合化改革，及时推动了网点标准化建设，率先在网点全面实行买单制激励政策。但随着同业的追赶和跟进，这种先发优势正在以较快速度消逝，在同业竞争白热化，产品销售同质化的大环境下，要想继续保持领先地位，保持较快进展速度，必须拓展新的业务渠道，加快业务创新，实现产品设计与网点销售升级，走可持续进展之路。 （二）服务模式单一化，差别服务简单化 针对不同客户提供差异化服务，这是当今国际领先商业银行业务进展的一个显著特征。以个人客户为例，高端客户处在个人客户群体价值链的顶端，一个资产达百万元或千万万元以上的高端客户，每年可给银行带来可观的价值回报，远远高于一般客户的价值贡献度，抓住了高端客户，就抓住价值制造点，服务好高端客户，就抓住了服务的核心。在某种程度上，商业银行间产品与服务的竞争实际上就是对高端客户的竞争。而当前的现实情况是商业银行网点服务模式单一，高中低端客户处于同一服务平台，尽管服务区域在物理布局上有所调整，尽管不断推出新的产品并以高端客户为目标群体，但繁重的柜面业务压力对优质客户服务产生了较大的负面影响，未能真正给予高端客户个性化、差别化服务。即使有所差异，仍然处于低端、初级、简单化服务阶段。 （三）客户经理数量不足，人员素养参差不齐 客户经理是银行连接与维护客户的纽带，在商业银行对外营销及应对激烈的同业竞争中发挥着举足轻重的作用。当前，基层网点客户经理队伍建设存在诸多问题，数量不足、素养不高、机制不顺等问题普遍存在。一是客户...
