餐饮终端开发六部曲 容纳咨询 姜凯文 餐饮终端作为大量酒企业、饮料企业不可忽视的重要终端类型，市场地位越来越重要。然而，目前大量企业仍以盲目开发为主，而缺乏对餐饮终端的分析。但是，在实际开发餐饮终端的过程中，厂家必须要结合不同餐饮终端类型的特点，而实行不同的开发策略乃至维护策略。 餐饮终端开发第一步：终端摸底分类 毫无疑问，开发餐饮终端的首要工作就是对区域市场内餐饮终端进行摸底，然后进行分类，以便根据不同的终端类型实行不同的操作策略。 餐饮终端的分类方法有很多，不同的分类标准就可以将餐饮终端分作不同的类型。比较常见的有：根据销售容量将餐饮终端分作 A，B，C 类店；根据目前已经进入品牌的数量分作高竞争店、低竞争店；根据餐饮终端有无强势品牌分作垄断店、竞争店；甚至可以根据进入方式分作经销商买断店与自营店。凡此种种，让众多从事餐饮开发的营销人员无所适从。 笔者认为，对于目前市场上的餐饮终端，可以根据销售容量、进入品牌数量两个因素分作四大类： 销售容量 进入品牌数量 根据以上分类结果，各类餐饮终端的特点显然易见： 特点简要分析 A 类终端销售容量较高，但进入品牌数量较少此类终端特点清楚，往往是由当地的某品牌经销商所买断；进入难度较大，往往需要与终端方、经销商等共同协商 B 类终端销售容量较高，进入品牌数量也较多此类终端往往是低端品牌的聚集地，销售容量巨大，也吸引了大量的品牌进入；在此类终端开展活动较为困难，终端方或者经销商会有一定的附加条件 C 类终端销售容量一般，进入品牌数量较多有限的销售市场被众多的品牌所分割，单一品牌的销售量往往不高，难以形成独立系统 D 类终端销售容量一般，进入品牌数量较少此类终端容易被各类厂家所忽视，但是假如能够成为此类终端的唯一性品牌，加上数量优势，同样也能产生巨大的销量 餐饮终端开发第二步：结合产品属性，进行终端分级 对餐饮终端进行分类之后，营销人员就必须作出适当的进场排序：哪类终端是目前的进场重点，哪类终端要重点开发维护等等。而这些工作都必须与厂家的产品属性相结合。 产品属性主要包括两点：产品品类与产品定位。简单来说，啤酒与红酒选择重点终端时选择标准必定有所不同，而对于低端红酒与高端红酒的重点终端也有所不同。 以中端红酒为例。一般来说，假如商超零售价在 50－100 元（餐饮终端的零售价一般会高出 50％），则可以定位于中端红酒。 中端红酒一般具有以...
