销售进程管理 目录一、销售准备(一) 行业知识的准备(二) 公司知识的准备(三) 对竞争对手的认识(四) 对公司产品的认识(五) 对竞争产品的认识(六) 客户特征 二、购买分析 三、探查倾听技巧 四、SPIN 问话技巧 五、确认需求技巧 六、FABE 七、反对意见处理技巧 八、成交技巧 一、销售准备(一）行业知识的准备了解行业：（从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识)1. 我从事的是什么行业？2. 这个行业分为几大类?3. 自己的产品属于哪一类?4. 做同一类产品的还有哪些公司？5. 每个公司主推产品的区别在哪里？6. 各类产品各自有哪些不同的特点，分别适用于什么类型的客户？7. 目前该行业的进展趋势是什么？8. 行业内发生过哪些重大事件?9. 行业具有哪些区别于其他行业的特点？10. 2025 至 2025 年行业总规模是多少？增长率是多少？（二）公司知识的准备 了解公司和部门：（从问题的答案中找出你对公司和部门的了解）1．公司是何时成立的？公司目前雇佣了多少名员工?2．公司的进展史如何？公司上个财政年度的营业额是多少？3．公司的使命是什么？公司的文化是什么？4．董事长或总经理是谁？他们有什么样的创业历程？5．公司未来的进展是什么?6．我对公司印象最深的是哪三点?我对 OTC 营销中心印象最深的是哪三点？7．公司最大的优势是什么？部门最大的优势是什么？8．公司最大的缺陷是什么？部门最大的缺陷是什么？9．对顾客而言，他们对部门的哪三个方面充满兴趣?10．我能说出:部门最畅销的产品或产品品种?部门最大的顾客(依据销售额)?部门的首要竞争对手是？11．为什么顾客会购买部门的商品（而不是竞争对手的)呢？尽可能多地列出原因。12．假设我正面对着一名顾客，请用 30 个字，描述一下我们的公司。13．假设我正面对着一名顾客,请用 30 个字，描述一下我们的部门。、14．请列出公司的三个子公司或分支机构.（三）对竞争对手的认识 了解竞争对手：（从问题的答案中找出你对竞争对手的了解)1. 部门的主要竞争对手是谁？请根据各区域的情况列举 5 家2. 竞争对手的进展历史如何？3. 竞争对手的主要产品有哪些？请写出名称、规格、零售价.4. 竞争对手的销售策略是什么？5. 竞争对手新产品推出的计划是什么？(四）对部门产品的认识 对产品的认知（从问题的答案中找出你对部门产品的了解）1. 部门目前的产品分几大类？2. 各类产品的特点、优点和用途是什么?3. 各类产品的独特卖点是什么?4...
