华 为 销 售 人 员 薪 酬 激 励 研 究1 研 究 背 景1.1 问 题 的 提 出在 当 前 多 变 的 经 营 环 境 和 客 户 需 求 日 益个 性 化 的 市 场 上 ， 销 售 人 员 作 为 企 业 和 客 户之 间 的 联 系 纽 带 ， 与 一 个 或 多 个 客 户 直 接 接触 ， 通 过 在 公 司 和 客 户 之 间 提 供 双 向 信 息 和劝 说 购 买 ， 以 期 达 成 和 增 加 销 售 ， 成 为 了 影响 企 业 生 存 和 发 展 的 核 心 要 素 。 因 此 ， 销 售人 员 被 视 为 企 业 的 生 命 线 。 作 为 企 业 创 造 收入 的 中 流 砥 柱 ， 他 们 也 是 公 司 最 重 要 的 资 源之 一 。 优 秀 的 销 售 人 员 及 其 创 造 的 良 好 业 绩对 企 业 具 有 重 要 价 值 。 所 以 吸 引 和 留 住 优 秀的 销 售 人 员 对 于 一 个 企 业 而 言 至 关 重 要 。 然而 ， 相 比 较 于 其 他 工 作 群 体 而 言 ， 销 售 人 员有 明 显 的 群 体 特 点 ： 工 作 时 间 自 由 ， 单 独 行动 多 ； 工 作 业 绩 不 稳 定 ； 容 易 遭 遇 挫 折 并 且常 常 包 围 在 误 解 中 。 要 想 有 效 激 励 销 售 人 员保 持 高 昂 的 工 作 热 情 ， 圆 满 完 成 销 售 任 务 ，实 现 企 业 目 标 ， 必 须 制 定 科 学 有 效 的 激 励 机制 。然 而 ， 华 为 企 业 目 前 采 取 的 薪 酬 激 励 模式 存 在 很 多 问 题 ， 越 来 越 不 能 满 足 经 济 发 展的 趋 势 ， 它 是 在 经 济 体 制 改 革 过 程 中 形 成 的以 传 统 人 事 管 理 为 基 础 的 薪 酬 激 励 模 式 ， 带有 浓 重 的 计 划 体 制 色 彩 。 它 远 不 能 适 应 激 烈的 市 场 竞 争 的 需 要 ， 所 以 在 新 的 历 史 条 件 下 ，必 须 对 华 为 所 采 取 激 励 模 式 进 行 反 思 ， 发 现其 不 足 ， 我 们 也 必 须 借 鉴 管 理 学 的 激 励 理 论和 西 方 国 家 成 熟 的 激 励 机 制 ， 对 华 为 薪...
