第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共15页P1：下面来为大家介绍一下在汽车网站上呈现的“汽车行业的四大解决方案”。在介绍方案之前，我们可以通过一张图表来了解一下汽车厂商和经销商的销售周期。帮助大家理解不同销售阶段汽车厂商和经销商有什么样的需求或是对什么样的服务感兴趣，由此我们如何对应地推介我们解决方案。首先，这个销售周期分为“售前、售中和售后”三个主要阶段。而对于售前的初期，汽车厂商和经销商处于“广撒网、寻找客户”的时期，这一阶段的主要工作目标是“发现潜在客户”，这里包括要从人群中找寻可能成为他们目标客户的人。在完成了“发现潜在客户”，确定了目标人群之后，就要进行与目标客户接触的工作，包括推广产品，邀请试驾等，目的就是为了更多的人能够来到各大4S店体验产品，然后对其进行当面的营销，完成售中的工作，也就是“形成订单”。将目标客户成功转化为了车主后，就进入了售后环节。汽车厂商和经销商随着产品销售的增加，他的客户数据量也就不断地增长，而当数据量增长到一定程度，汽车厂商和经销商往往会在数据上遇到各种问题，比如数据的质量和价值下降，对数据价值判断的缺失等等，这时候汽车厂商和经销商往往就要做“客户数据管理”的工作来提升数据的价值。当然在客户买车之后，汽车厂商和经销商还要提供一系列第2页共15页第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共15页的售后服务，如：保养、维修等一系列服务。汽车厂商和经销商很清楚，他们的客户有一类是属于忠诚度比较高的，他们会将所有的服务交由4S店来做；而另一类客户可能只是在部分时间到4S店来，比如说：大修或者是很长的公里数之后来做一次保养，其他的时候会到别的地方去做；甚至还有一部分客户就从来不会到4S店来维修保养。这里不得不提一个业内的专业数据，就是新车销售和售后服务给汽车厂商和经销商带来的利润比是1:6，也就是说买一辆车可以挣一块钱的话，给他提供全套的售后服务可以挣到6块钱。所以汽车厂商和经销商都非常愿意投入很大资源来尽量挽留一些即将流失的高价值客户。根据以上汽车厂商和经销商在各阶段的四项主要工作目标在汽车厂商和经销商进行这些工作的时候通常会遇到一些问题，也就会产生相应的的需求。首先，针对“发现潜在客户”，汽车厂商和经销商面临的问题通常是：目标客户的特征有哪些？哪些人才是符合这些特征的？这些人中又有哪些是有购买意向且有能力购买？如何去联系这些人？总结起来就是“如何寻找潜在客户”。在成功地找到了“潜在客户”之后，汽车厂商和经销商就要与这些“潜在客户”进行沟通，希望他们能够充分了解到公司的产品，邀请他们到店体验。他们思考的问题就是“如何真第3页共15页第2页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共15页正接触到目标潜在客户”。在成功地接触了客户后会形成订单，随着订单的增加，车主数据也在不断积累，随着数据的累积，也产生了一些新的问题，汽车厂商和经销商就必须要做数据的管理工作，而此时的需求就是“如何进行数据管理，如何挖掘数据的价值”。前面说到，对于汽车厂商和经销商来说有些客户在售后阶段正在流失，有些客户即将流失，有些客户已经流失，其中对汽车厂商和经销商最重要的是：如何准确地判断出哪些客户即将流失的客户，并制定有效保留策略来挽留这些即将流失的客户。以上部分就是汽车厂商和经销商在整个“销售周期”中的几个重要工作，和在最可能遇到的营销问题，相应地我们在以下部分提出了我们的针对性的解决方案来帮助汽车厂商和经销商来完成这些工作目标。首先针对“发现潜在客户”我们可以提供“最佳客户挖掘服务”帮助客户找到有意向的且有购买能力的目标客户，为有效地多渠道沟通做好准备。针对“接触目标客户”我们可以提供“试驾邀约服务”，这里为什么要把“试驾邀约服务”作为一个独立的服务项目列第4页共15页第3页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共15页出，是因为“试驾”这个动作对于汽车行业来说...
