第1页共86页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共86页如何進行客戶管理導言客戶是企業利潤的源泉。在現代市場經濟條件下，客戶及其需要是企業建立和發展的基礎。如何更好的滿足客戶的需求，是企業“”成功的關鍵。如今，使顧客滿意已成爲現代企業的經營哲學，以客戶爲中心的新的經營方式正在得到廣泛的認同。在現代激烈競爭的環境下，適應客戶的需求，給客戶自己選擇産品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，是競爭的關鍵需要。課程目標：．客戶開發的基本步驟；．客戶管理的內容；．瞭解客戶滿意度；．客戶服務的主要內容；第2页共86页第1页共86页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共86页銷售過程管理．銷售目標實現的關鍵企業在制定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網站目標、貨款完全回收目標等）後，那麽實現這一目標的關鍵在兩方面。·目標分解銷售經理要具體細緻地將上述各項目標分解給銷售員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協助銷售員、經銷商完成月別、季別第3页共86页第2页共86页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共86页年度別或産品別、地區別的銷售目標。·過程進行追蹤與控制銷售經理要對銷售過程進行追蹤與控制，瞭解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關係，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。．時間管理銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。銷售過程管理分爲：銷售員與辦事處主任要進行每日追蹤（也可說是自我管理）；中層主管要掌握每周進度；高層主管則須控制每月管理；經營者則只要看成果即可。．銷售員過程管理·每日拜訪計劃表第4页共86页第3页共86页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共86页銷售員在瞭解公司分配的銷售目標及銷售政策後，應每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的專案或目的（開發新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他），這些都應在"每日拜訪計劃表"上仔細填寫。這張表須由主管核簽。·每日銷售報告表銷售員在工作結束後，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪心得等資料，都填寫在"每日拜訪報告表"上，並經主管簽核、批示意見。銷售經理可以通過"客戶拜訪計劃表"“，知道銷售員每天要做什麽；通過每日銷售”報告表，知道銷售員今天做得怎麽樣。這是第一個過程管理。·評價推銷的效率在瞭解銷售員每日銷售報告後，銷售主管應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤，同時對今天拜訪的實績進行成果評估，並瞭解今第5页共86页第4页共86页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共86页日在拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率。如有必要，應召集銷售員進行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理，也是最重要的管理內容。·市場狀況反映表銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的資訊，如消費者對産品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重並足以影響公司産品的銷售時，則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告·周進度控制各區域市場的業務主管爲了讓公司掌握銷售動態，應於每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成新開發客戶數、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態、異常客戶處理、本周各式報表呈交及彙報或處理、第6页共86页第5页共86页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共86页下周目標與計劃等，這也...
