第1页共25页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共25页目录序……………………………………………………………………………………2第一章拜访前的准备…………………………………………………………3第二章不同的接触方式拜访客户……………………………………………5第三章通过倾听准确判断客户的真实需求…………………………………8第四章如何应对不爱主动交流的客户………………………………………10第五章客户转介绍的应用……………………………………………………11第六章怎样邀请客户共同参与项目…………………………………………12第七章帮助客户体验产品差异………………………………………………13第八章递交服务方案应该注意的地方………………………………………14第九章关于向客户进行产品使用效果反馈的手段应用……………………15第十章客户关系维护…………………………………………………………16第十一章给客户建立照明标准………………………………………………20第十二章邀请客户参观样板…………………………………………………21第十三章客户不认同的几种现象以及应对措施……………………………22第十四章招标前对参与采购的目标点的拜访………………………………23第十五章针对物资部门的目标点拜访………………………………………24第十六章在一二级目标点之间进行互动影响………………………………25附录客户关系发展的四个阶段…………………………………………26第2页共25页第1页共25页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共25页序言由于历史原因目前在销售系统内缺少系统的专业化培训，加上系统内各级领导对于培训的重视程度不够，导致员工没有在系统培训机制下快速成长的通道，在市场环境中的自然成长造成了员工在实际工作中缺乏系统思考，用感性思维处理工作中的问题，欠缺随机应变的能力。针对以上问题，结合市场员工需要及公司战略目标需要这双项培训需求，公司从今年开始对市场销售系统内的员工（对市场一线服务工程师）进行实战技能的系统开发培训。培训教材以标准作业指导书的形式，结合一线员工的实际工作流程，分为系列专题，从而为广大员工提供科学销售指导工具。本期专题培训的内容为：如何有效拜访一、二级目标点。分为十六个小专题。实战作业指导书主要精神为一线广大员工提供标准的、规范的、系统的工作作业指导工具，使员工通过作业指导工具书的引导全面提高自己的营销技能和技巧。实战作业指导书的内涵实战作业指导书是公司相关优秀市场人员共同开发并提炼的科实性销售指导工具，是员工在工作中的纲领性规则，需要员工学习及领悟其中的内容，在实际工作中理解并灵活运用。本实战作业指导书中相关专有名词定义如下：原则：是指要做好小专题的工作所要把握的关键点；标准：该专题中若干关键环节的每个环节的关键点；要求：在每个环节上在标准要求下如何去做每一件具体实事；注意事项：在每个环节上如果不按要求做可能产生的危害。从原则到标准、要求、注意事项为层层递进的逻辑关系。在学习中要深刻理解把握。学习该实战作业指导书的方法：首先需要员工去记、理解，再转化到实际工作中灵活运用。在工作中，参照实战作业指导书的每个环节步骤调整自己的思路和工作方法，不断在工作中进行总结，建立以系统的思路来指引具体工作，实现以理性分析解决工作中的具体问题，提高营销的技能和技巧。第一章拜访前的准备一原则第3页共25页第2页共25页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共25页了解对方，准备充分，有信心和自信心。二标准1确定拜访主题；2了解客户单位、了解拜访的目标点个人；3资料准备整齐有序；4仪容仪表整洁大方；5心态平和；6预约客户，让对方感觉有礼貌、诚恳，不好拒绝。三要求1拜访前明确拜访目的，确定谈话的内容。1.1拜访空白市场的目的及谈话内容；1.1.1目的是加强双方彼此间的了解，让一二级目标点对我们有一个基本认识；1.1.2谈话内容为：公司基本情况，个人基本情况。1.2拜访非空白市场的目的及谈话内容；1.2.1目...
