1.制造业行业ERP过程营销方法1.1制造业2/3ERP销售顾问应具备哪些能力1.1.1首先你是一个成熟稳健的销售人员财务软件的销售模式已经远远不能满足ERP的销售，ERP销售你要面对的对象变成了一个团队：总经理、副总经理、生产部长、物流部长、财务部长、信息中心主任，你在不能用你的不成熟换来客户的同情，客户全部是中高层，他们是经历了磨难成长起来的，无论从经验还是能力都很强，他们对ERP的期望都是很高的，他们心目中对从事ERP人才要求也是非常高的，如果你是很年轻且经验很单纯的销售，你不但搞不定客户，客户还会认为公司根本不重视他，派个年轻人跟他们谈管理变革。因此，首先你必须是一个成熟稳健的销售人员。那么如何能变成成熟稳健的销售人员呢，不能说你年龄大就行，也不能说你年龄小就不稳健成熟；阅历、能力、自信决定你的结果。从事ERP的专业人士，无论你学历多高，无论你多大年龄，都是一个靠实际积累才能成长起来的行业，所以日常的积累学习非常重要。1.1.2具备大项目销售能力一个ERP项目要想赢利，必须有个好价格；道理很简单，ERP的成本很高，无论是产品研发成本、销售成本、售前成本、实施成本都是要付出巨大的代价才能换来好的结果；所以ERP项目是大项目营销。这是从金额上定义。从涉及的人员范围上，他也是大项目，你不再只跟财务人员沟通，也不再是仅仅满足财务部门的需求，你满足的是公司的需求，公司的需求包括董事会的需求、总经理的需求、各部门的需求、具体每个人的需求，作为销售你必须大范围的尽可能的拜访到每一个相关部门，并挖掘关键需求，提供解决方案。从内部协调上，你要协调总经理、资深售前顾问、实施顾问一起帮助你在正确的时间做正确的帮助，你就是个大导演，必须具备导演的能力。大项目营销本身是科学营销，必须用科学的思维分析项目，不能用自己方法或者说“土发”营销。如：如何分析组织架构，如何判断赢率，如何通过客户长短期利益判断项目需求，如何牢牢锁定客户的关健需求，什么事关健需求等等，我们会在以后篇幅逐渐展开。卢刚副总裁的课件《签出合理的价格》非常知道学习1.1.3具备价值-方案营销能力相信每一个用友人都理解什么叫做价值-方案营销，公司搞了无数次培训。简单的说价值-方案营销就是提供集成解决方案并能给客户带来价值或客户感觉给其带来价值的营销模式，为什么叫集成呢？因为你面对的不再是部门需求，而是企业需求，你必须考虑各部门的需求，通过ERP软件和项目管理提供提升现有管理的集成解决方案。而且，一定要切记是面对客户的解决方案，不是用友的解决方案，更不是我们的产品简介。价值营销的关健是：我的（用友的东西）不重要；他的（竞争对手的）也不重要，而你的（客户）需求最重要，面对客户的需求我们是不是最好的，最好的就是最大价值的，最高价格的。1.1.4具备项目管理经验ERP项目从销售到实施交付都是一个项目管理过程，我们的团队成员必须具备项目管理的基本知识，才能够更好的根客户交流，体现一个专家的姿态，这点对于ERP销售来说是个重要的课程。项目为了实现一个独特的目的而进行的某时间段的集中性任务，涉及一组人员，这些人完成相互关联的任务。项目有如下特点：项目有个独特的目标；项目是临时性的；项目需要整合各种不同领域的资源；项目有主要发起人或者叫项目经理；项目含有不确定性，这种不确定性给项目管理带来挑战，也增加了项目管理的风险项目约束每个项目都会不同程度受到范围目标、时间目标、成本目标的约束。为了取得项目的成功必须同时考虑这三个因素，他们是互相冲突的，项目经理的责任就是平衡这些关系；必须考虑：范围：项目要努力实现什么，购买ERP必须有合理的目标，否则失败是必然的。时间：完成项目需要合理的时间多少，项目进度是否能及时准确地按计划执行。成本：完成项目需要多少成本，产品成本、实施成本、管理成本、人工成本等。项目成功必须从这个三个纬度成功，见右图：那么是什么是项目管理呢？项目活动中运用专门的知识、技能、工具和技术，使得项目实现或超过利益相关者的需要和期望；这个定义不仅仅强调知识和技能，还强调项目管理中各参与人的重要性。项...
