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碰撞-TOC培训的感悟序言2006年我参加了GS（ＧoldrattSchool）的AEP-15培训班,这为GC(ＧoldrattConsulting)在大中国区(GreatChina)全面推广VV(可行远景VIABLEVISION)培训当地的AE(APPLICATIONEXPERT)而专门办的一个培训班.据GS中国区校长FSU女士介绍,这个班的对外报价为两万美元.7周的培训结束了,我能感觉自己学到了不少东西，我有一种赶快运用的渴望。正如RAMI讲的那样，最好的学习方式就是运用。但是如何运作呢？首先要搞懂它，才会有信心介绍它,才有对机会运用它。一周很快过去了，我有一种不好的感觉，好像又回到原来的状态，我总是进不了在上海恒升大酒店课题上的状态(我称为TOC状态)。于是，我尝试整理照片，尝试建立了与同学联系的Skype,尽可能地与同学联系．．．．．因为我自己知道，回到原来了状态，就等于前功尽弃。公司的不少同事，并不像我一样喜欢TOC，尽管我安排他们看《目标》、《关键链》、《绝不是运气》、《必要而不是不充分》，我让他们访问台湾LILIAN女士的网站．如果他们不了解ＴＯＣ,我们就永远成不了一个TOC公司。我给自己定一个小ＶＶ，收心下来，每天写一篇小文章，将自己学习ＴＯＣ的一些感悟讲出来，一方面是使自己进入ＴＯＣ状态，同时也是好让他们从我的历程中有所启发，从而皈依TOC。常青南京香格里拉花园窗外一男孩小孩正在骑童车．高特拉特博士（Dr.EliGoldratt）是如何主持2Hours的现场背景2005年，我有幸观摩了高特拉特博士的2Hours.2Hours目的是为了“点化”(buy-in)企业高层，让他们“下决心”启动VV（ViableVision）项目。在VV项目中,2Hour是非常关键的一步,这一步向来是由高特拉特博士亲自主持。近来，由于VV业务突飞猛进，加上博士年岁已高（今年60岁），大中华地区的2Hours则由博士大弟子罗镇坤先生（William）主持。2Hours启动前，AEP(ApplicationExpert)要对企业进行实地拜访，按模块收集资料(将有另文介绍)。博士与其高级助手对这些资料进行分析，从中筛选有可行远景（VV）企业，并实施2Hours。2Hour之后，企业将进入到4*4阶段，由TOC的专家（TOCE）小组的对企业的高级层进行“点化”。这次2Hours中，除了博士外，TOCE与负责收集资料AEP均在场，另外，博士的秘书则对博士与企业高层间的对话进行记录。企业背景由于保密关系，本文隐藏了企业绝大多信息。该企业是一家制造企业，生产几大类配件，绝大多直接销售给企业，部分配件则销售给经销商。现场博士问题以下为博士与企业高级观察层的对话。1.你们生产什么的？你能不能给我一个产品名录。Chris注:通过datacollection,通过研究企业的网站，博士对企业生产什么，有多少SKU已有了解，问这些简单的问题在于确认资料的准确性。2.你能不能告诉我你们有多少是订单是RepeatOrder?客户下订单的流程是什么样?客户多长时间才下一次订单？为什么客户下订单时间有长有短？有多少客户的都是订同一种SKU的货。Chris注:博士在了解orderleadtime，了解订单批量，了解“定制”的比例。3.你们有多少客户？销售给不同客户的产品有什么样的差别？同一客户的不同订单在配置上有没有差异。这些配置的差异是如何表现在生产工艺上的？Chris注:博士想核实企业是类型（V型、A型T型I型）,研究从MTF到MTO与MTS可能性。4.你讲的“大客户”与“小客户”究竟是什么意思？你们产品在大客户与小客户之中的份额分别是多大？Chris注:博士是想核实提高市场份额的机会在什么地方。5.你们的交货期一般多长？你们这个行业的交货一般多长？你讲你们的按时交换率达到99％，这是什么意思？为什么是99％。Chris注:博士不相信99％这个数字，他在核实“交货期”有没有不停地修改。通过“穷追猛打”，博士最后发现，所谓的“按时交货”是参照同行行业标准，如果“实在实有困难可与客户协商”后的交货期。6.你能不能解释一下“特殊订单”？Chris注:博士想知道企业高管层有没有尝试对“特殊订单”进行“特殊收费”？正如他预料的一样，企业管理认为这是“天方夜谭”。7.原材料在销售成本中占多少？运输成本占多少？是不是采取记件工资制？Chris注:博士在研究企业实现VV的可能性？8.你们产品的生命周期？产品有没有淡季与旺季差别？为什么...