六个考核和激励的案例案例一：A公司销售人员绩效考核方案主要考核指标：销售额、回款率、费用率、其他。（一）销售额提成：设立销售标准及对应的提成比率销售标准：制定各产品的最低售价，并根据最低售价的利润情况评估产生平均的销售提成率。公司底薪、销售额、工资计提比例如下图：底薪月销售额工资计提比例奖金1000元0—5,0000元1%2005,0000—10,0000元1.5%40010,0000—15,0000元2%60015,0000元以上3%800业务员甲本月销售额为18,0000元。底薪：1000工资计提=50000*1%+（100000-50000）*1.5%+（150000-100000）*2%=1385元1000+500+750+1000=2250奖金：600工资结算方法选择：1.底薪+提成；2.底薪+奖金；3.底薪+提成+奖金；具体方案根据公司的具体情况及其提成比例确定。（二）费用率：设立销售费用率标准，标准额度为X，最高额度为Y，对于低于X，实行奖励，奖励比重为50％（100%）；销售费用率在X－Y内，全额报销；高于Y，超出部分按照50%偿付。（三）回款率：如销售额采用实际回收款项，则取消；否则提成为：销售额×提成率×回款率，剩余部分，款项回收后补发。（四）其他：公司鼓励的其他情况，存在突出贡献的予以奖励，主要考核一下几个方面：1.各级产品的报价及销售价格的管理；2.客户对销售人员的支持满意度；3.客户的信息沟通；4.顾客投诉的处理5.工作能力，业务素质能力6.工作态度包括：责任感、工作合作、信息收集及道德素质7.纪律性，自觉遵守和维护公司各项规章制度8.管理创新和参与性，入对公司的经营有重大贡献者，考虑予以额外奖励（五）考核结果运用薪酬计算公式：〔销售额提成×回款率－销售费用超出部分×偿付比重〕+其他案例二：B公司销售人员激励方案B公司是一家位于广东的民营冰箱生产企业，行销网络遍及我国华南大部省区，公司预计２００９年产值回款为人民币３０００万元。由于冰箱行业的竞争非常激烈，公司的市场策略是攻坚战。销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员创造佳绩。一、销售代表岗位激励奖金个人年度完成下表业绩可享受相应的销售代表激励奖金。档次年度业绩（万元）奖金比例%130以下0230-401341-501.5451-601.8561以上2二、长期服务激励奖金服务满三年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的2%存入其长期帐户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的帐户总额的比例如下。档次连续服务年限可支取帐户比例%13以下0235034604570568066以上100三、增员奖金销售人员任职三个月后可以招聘销售人员，经公司考核后一经聘用，招聘人可获取以下增员奖金。1．所招聘销售人员进入公司三个月内业绩累计达到2万元以上，招聘人可获取增员奖300元。2．招聘人可获取所招聘人第一年业绩总和的1%作为伯乐奖。四、销售人员福利、保险和补助1.合同销售人员任职3个月享受100元为底数的基本商业保险和每月150元为底数的社会保险。2.入职1个月享受每月交通补助150元，电话补助100元。3.入职后可免费享受公司食堂中餐。4.高级总监享受公司规定的自备汽车用车补助。5.入职后可享受公司安排资助的团队活动。6.销售人员年度业绩超过100万元,享受旅游表彰、即国外旅行15天，旅行补助1.5万元。7．销售人员年度业绩超过50万元,享受旅游表彰、即国内旅行15天，旅行补助0.5万元。案例三：长城电脑公司的薪酬激励方案中国长城电脑公司是IT业一家集研发、制造、销售为一体的大型上市企业。产品主要以自有品牌计算机硬件设备，解决方案为主，兼做国内与海外OEM供应商。年销售额数十亿元人民币，在国内享有较高的知名度。自2001年起，由于市场形势的急剧变化，IT业市场竞争已到了白热化程度。为拓宽赢利渠道，提高赢利水平，公司开始逐步推进组织变革，调整业务方向。在大的方面，从原有的围绕台式机为核心的业务模式转变为包括台式机、笔记本、服务器及技术服务多方向的业务群组。组织结构同时发生了重大变化，除了压缩原电脑事业部规模之外，连续组建了笔记本、服务器和技术服务事业部，使业务趋于多元化。不仅如此，为有效摆脱...
