河南恒胜基公司大信重工挖掘机培训材料第一部分，拜访客户一、服装、仪表礼仪：（一）服装1、衣服整洁美观，注意颜色搭配、衬托年轻人风度优雅气质；2、穿着要得体，与用户相得益彰；3、精神饱满，带出朝气；身体语言要得体，忌夸张；4、避免过多、不合适的习惯动作：如挖耳朵、抠鼻子、翘二郎腿、指用户等。（二）仪表1、仪表礼仪：A、头发、发型：要干净，忌过长或过短，避免过酷发型；B、口、齿：每天刷牙，保持口气清新；C、胡须要刮干净；D、指甲要剪短；E、皮鞋要保持每天干净。2、名片交换礼仪：A、给用户名片时：双手把名片递给用户，同时字的正面要面对用户，另稍微弯腰以示敬意；B、接受名片时：稍微弯腰，双手接过名片，仔细看用户名片内容并给以合适的赞美！！3、乘车礼仪：A、上车时：积极主动为用户拉车门，搭手棚，并注意轿车内位置的重要度；B、轿车内乘坐位置：驾驶员身后的位置最好，副驾驶身后位置次之，副驾驶位置第三；C、下车时：可能情况下为主宾拉车门、搭手棚。4、乘电梯礼仪：A、进电梯时：销售人员要先进，用手揽住电梯门防止夹住用户；B、出电梯时：销售人员要先出并用手揽住电梯门防止夹住用户。5、语言行为礼仪：语音要清晰；语速要适中；行为要热情（递烟、倒茶等）；善于发现用户优点，适度赞美用户，但不能过度。二、拜访前的准备:1、用户基本情况调查；2、所需要的准备；3、电话预约措辞(一)、用户基本情况调查A：1、用户的姓名、地址、联系方式；2、用户的性格爱好、喜好、家庭成员及工作等，以及相关的家庭背景和社会关系；3、用户现有机械；4、用户承揽的工程量；5、用户有无购机意向。用户基本情况调查B：若用户有购机意向：（1）目前倾向的品牌，（2）目前的资金情况；（3）购买的时间；（4）购买的理由；（5）用户信誉度调查。（二）、拜访前所需准备A：1、纸、笔、香烟、公司小礼品、自己名片的准备；2、资料准备：2-1大信重工和代理公司资料；2-2大信挖掘机及竞争对手产品样本2-3与竞争对手性能对比表及促销资料2-4大信重工提供的宣传光盘拜访前所需准备B：1、合同范本和全款购机合同的准备；2、本公司和竞争对手的产品知识、行业情况及要拜访客户的基本信息调查；3、根据用户的性格、家庭、兴趣等而进行的准备；4、拜访时说明的内容的研讨、用户可能的提问及自己的应变准备。（三）电话预约措辞A：（1）用户应约时：您好！我是大信重工的XXX，听朋友讲您最近准备购买一台小型挖掘机，不知您明天几点有时间，我把大信挖掘机的产品样本给您送去。```````````，非常感谢您给我拜访您的机会！（2）用户拒约时：您好！我是大信重工的XXX，听说您最近准备购买一台小型挖掘机，不知您今天几点有时间，我把大信挖掘机的产品样本资料给您送去。……我知道您非常忙，您今天没时间的话，您看明天什么时间合适我只耽误您几分钟的时间把产品资料送给您，希望能供您参考！……那您看后天抽出一点时间好吗？，我会珍惜您的时间，好好向您请教。……如果用户不同意，我方要非常礼貌地讲：不好意思打扰您了，我过几天再给您联系吧！我的手机号码是XXXXXXXX，如果您有什么需要我做的，请给我打电话。（3）用户拒约时的对策：请工程相关的朋友介绍、引见。无论如何拒约的欲购机用户可不预约，想法摸清用户住址或掌握其行踪。三、拜访中：（用户的情报收集、拜访时须知、产品说明时、报价的前提条件）1、用户的情报收集A：2-1所述各项调查的确认：1-1如现在有机械：现在所拥有的机械的使用状况及效益；现在所拥有的机械使用满意及不满意的原因。1-2用户施工工程的总投资、开工时间、资金来源、施工单位等。1-3引导和询问今后的施工展望、购机打算等。1-4用户对大信挖掘机质量、服务的评价等。1-5用户同行业朋友中有没有欲购机的？用户的情报收集B：若用户有购机意向：1-2-1目前倾向品牌的机型和倾向的原因；1-2-2倾向机型的价格、付款方式、机械配置等；1-2-3资金有无缺口、缺口数额、到位时间、筹集来源等；1-2-4用户的施工工况；1-2-5购机后用户的还款来源。2、拜访时须知A：2-1明确拜访目的；2-2雨天拜访是良机，雨天不能施工，老板大多在家休息；2-3拜...
