一商技能件•商述•商•商巧•商判策与•商判礼与化•案例析01商述商务谈判的定义与特点定义商务谈判是企业之间为达成合作、解决争议、推销产品或服务而进行的交流和协商活动。特点商务谈判具有目的性、自愿性、平等性、互利性、灵活性等特点。商务谈判的重要性促进合作推销产品或服务通过谈判，企业可以达成合作协议，实现资源共享和优势互补，提高市场竞争力。谈判是企业推销产品或服务的重要手段，通过谈判可以了解客户需求，提供定制化解决方案，增加销售额。解决争议在商业活动中，难免会出现争议和纠纷，通过谈判可以有效地解决这些问题，维护企业利益。商务谈判的基本原则01020304平等原则互利原则诚信原则灵活原则在商务谈判中，双方应保持平等地位，尊重彼此的权益和利益。谈判的目的是达成互利合作，因此双方应关注对方的利益和需求，寻求共同的利益点。在谈判过程中，双方应保持诚信，遵守承诺，建立信任关系。谈判中应灵活应对各种情况，根据实际情况调整策略和方案，以达到最佳的谈判结果。02商确定谈判目标与策略010203明确谈判目标制定谈判策略确定谈判底线确定谈判的核心目标，以及可接受的最低目标和附加目标。根据谈判对手的情况、行业趋势等因素，制定合适的谈判策略。明确自身可接受的最低条件，以及在谈判中需要坚守的原则。收集信息与资料收集客户信息了解客户的背景、需求、偏好等信收集市场信息息。了解行业趋势、竞争对手情况、市场需求等信息。收集产品信息了解产品的特点、优势、价格等信息。组建谈判团队确定团队成员分工与协作培训与准备根据谈判内容和目标，确定需要的团队成员，包括负责人、技术人员、财务人员等。明确团队成员的分工和协作方式，确保谈判过程中的沟通顺畅。对团队成员进行谈判技巧和相关知识的培训，提高团队的整体素质。制定谈判计划确定谈判议程制定备选方案预测与应对根据谈判内容和目标，制定详细的谈判议程，包括时间安排、议题顺序等。针对可能出现的问题和困难，制定备选方案和应对措施。预测对方可能的策略和反应，制定相应的应对措施，确保谈判的顺利进行。03商判技巧倾听与理解技巧倾听全神贯注地听取对方的意见和要求，不要打断对方。理解努力理解对方的观点和需求，不要急于表达自己的意见。反馈通过提问或总结，确认自己是否理解了对方的意思。表达与说服技巧清晰表达用简洁明了的语言表达自己的观点和要求。逻辑说服通过事实、数据和逻辑推理来说服对方接受自己的观点。情感说服运用情感因素来说服对方，如真诚、热情、同情等。观察与判断技巧观察1注意对方的言行举止、表情和语气等细节。判断根据观察到的信息，判断对方的真实意图和需求。23应对根据判断结果，采取相应的应对措施。情绪管理与应对技巧情绪管理010203在谈判中保持冷静、自信和耐心，不要被情绪左右。应对冲突当出现冲突时，采取积极、建设性的态度来解决问题。保持礼貌在谈判中保持礼貌和尊重，不要使用攻击性或侮辱性的语言。04商判策与建立信任与合作策略建立信任通过真诚、透明和一致的沟通，建立互信关系。强调合作将谈判视为合作的过程，寻求共同利益和目标的实现。建立长期关系在谈判中注重长期合作关系的建立，而不仅仅是单次交易的利益。价格谈判策略了解对方价格构成在谈判前尽可能了解对方的价格构成，包括成本、利润、税收等因素。灵活定价根据市场需求、竞争状况和产品特点等因素，灵活制定价格策略。突出产品优势通过突出产品或服务的独特优势，提高产品或服务的附加值，从而在价格上获得更好的谈判地位。合同条款谈判策略明确合同条款在谈判中明确合同的主要条款，包括价格、交货期、付款方式、质量标准等。保护自身利益在合同条款中充分考虑自身利益，避免出现不利于自己的条款。协商灵活条款在合同条款中协商一些灵活的条款，如违约金、解约条件等，以便在出现意外情况时能够灵活应对。应对竞争与威胁策略强化自身优势在谈判中强化自身产品或服务的优势，提高竞争力。分析竞争形势在谈判前分析市场上的竞争形势，了解竞争对手的情况。应对威胁在谈判中应对对方的威胁，如价格战、质量投诉等，通过合理的应对措施保护自身利益。05...
