“”关于纯鲜奶的ＵＳＰ行销方案一、市场背景就目前而言，牛奶已经成为一般家庭的普通消费品，然而，根据调查显示，“”“”“”消费者喝的纯牛奶营养牛奶高钙牛奶中，可能冲兑“了奶粉，也就是说，消费者购买和饮用的所谓纯鲜奶”其实含有很“”大部分的还原奶成分。（还原奶，顾名思义就是将奶粉经过处理和勾兑还原成的液态奶。乳业专家介绍，10多年前，我国奶源供应紧张，联合国和欧盟启动援助计划，由此把还原奶引入了中国。从营养学角度而言，还原奶的质量低于纯鲜奶，这是毋庸置疑的。奶粉生产时，温度很高，而且保温时间长，加上出产后长期保存，因此营养损失比任何液态奶都要高。用奶粉还原成液态奶时又经过加水溶解、高温杀菌等程序，营养损失就更大，口感也相对较差。）据悉，一些企业生产的超高温灭菌奶和调味奶，还原奶的掺入比例最高可达60%。但是目前，市场上销售的所有液态奶都不标明是否含有还原奶，也不注明往牛奶中添加了多少奶粉与香精等成分，消“”“费者在选择时完全处于模糊消费的境地。一般消费者对于所谓的”还原奶并不清楚，也搞不清楚还原奶与纯鲜奶的区别，一般选择奶制品是看品牌或者是出于一种习惯。目前，一些牛奶消费较成熟的国家，如欧美、韩国等地，人们绝大部分都是消费100%的纯鲜奶，因此，纯鲜奶价格比还原奶贵一半“”以上。而目前我国还原奶的模糊消费是，消费者把还原奶当做鲜奶消费，还原奶和鲜奶基本上是同价销售。二、产品策略“针对这种情况，销售厂家可以针对这种行业问题，进行一次关于纯”鲜奶的ＵＳＰ行销。因为目前的牛奶市场在经过调整之后，很有可“”“”能在近期推广鲜奶标志，也就是让消费者摆脱这种模糊消费，“”经过严格的鲜奶标志审核授权之后，消费者没有必要了解太多的“”鉴别方法，就可以放心地饮用到真正的纯鲜奶，从而达到还消费者知情权。“”所以，牛奶公司可以抓住纯鲜奶这个卖点，采用真正的纯鲜液态奶，虽然这种产品在西方及一些发达国家很常见，但是在中国这种牛奶消费不太成熟的地区可以说是比较盲目的，所以，如果能够让消费者接受这样的概念的话，那么无疑可以把牛奶的消费市场做得更好，同时，也可以规范中国的牛奶消费市场，我想，如果首推真“”正的纯鲜奶，并且真正让消费者认识到中国乳业生产的一些内幕，一定可以获得消费者的好感，并且在这场牛奶消费改革中起到领头羊的作用，从而在行业和消费者心中树立一个领导者和改革者的形象。三、目标市场我们知道，在现代营销理论中，一种产品要让所有人都接受是不大可能的，而应该通过市场细分从而达到扩大市场的目的，或者通过某种概念使消费者坚定地坚持这种观点，从而引起消费者的长期消“”“”费。通过调查和以上的分析，我们知道关于纯鲜奶和还原奶的“”概念广大消费者还不清楚，而处于一个模糊消费的状态，而且消费者普遍对牛奶的生产制造工艺并不太熟悉，所以基于以上的调查，我们可以针对大部分追求生活品质的城市家庭和中等以上收入个人作为主要目标群体，而对于学生和中等收入以下家庭和个人而言，“”也必将慢慢接受这样的观点，从而也达到购买纯鲜奶的目的。当然任何一种新概念的接受都要有一些创新型的消费者，所以可以先通过一些城市追求高品质的青年白领（ＳＯＨＯ、新贫一族、小资等）的消费来带动别的消费群体。四、营销组合策略：（一）产品策略“”作为纯鲜奶的推出，它的生产过程决定了它的口感和营养都比目“”前存在市面上的含有大量奶粉的还原奶好很多，所以在产品定位“”上除了要针对纯鲜做卖点之外，同时，为了避免消费者把我们的“”“卖点和现在世面上的所谓纯鲜混淆起来，我们还必须对目前的纯”“鲜奶做一个深刻的剖析，从而使消费者明白我们的产品是真正的”纯鲜奶。在产品包装上，应该进行高品质的定位，所以在包装上应该作到高贵精美，在全新的包装让消费者接受的同时，也让他们接受全新的鲜奶概念。（二）价格策略新产品上市通常有三种定价方法：成本导向法、竞争导向法、顾客导向法。我们认为，如果采用竞争导向法来定价的话，我们推广的更重要的是一种新概念，而不是一种新产品，所以就其竞争对手来说，是整个行...
