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带看现场、处理客户异议、客户追踪、议价与守价、促VIP免费

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项目培训笔记培训日期:2011年6月17日09:00—17:00培训主题:推荐户型及销控、带看现场、处理客户异议、客户追踪、议价与守价、促成交易、签约培训地点:会议室培训讲师:培训内容:一、推荐户型及销探清购买意向在推荐户型时,你应先探清客户的购买意向,比如户型结构(几房几厅)、面积大小、楼层、朝向、总价预算等。既做销售,也做置业顾问我们说过,售楼人员不但是开发商的销售人员,也是客户的置业顾问。人员推销非常注重人际关系,销售人员代表企业利益,同时也要重视顾客利益,为顾客着想。满足顾客需要是保证销售成功的关键。因此,在售楼时,你应树立双赢理念,在做好销售工作的同时,也要扮好置业顾问的角色。你要乐于在许多方面为顾客提供服务,帮助其了解推出的楼盘,帮助其解决问题。把握推荐原则探清客户的购买意向后,你必须选择符合客户需求的其中一两套房子向客户进行正式推荐。在推荐时,应把握以下原则:结合销控。销售控制是房地产销售中的一个重要策略,几乎每个楼盘都制定有销控表。售楼人员在向客户推荐户型时,必须结合公司的销控策略,而不能将公司尚未正式推向市场(销控)的那些房源介绍给客户。不要给客户太多的选择余地。在推荐具体单元时,你只需要根据客户意向先行推荐一至两套,而绝不能一下子将符合客户需求的房子全部推荐给客户。及时与控台沟通。在推荐具体单元时,你应注意与控台沟通,让现场经理及同事知道客户在看哪一套房子,尤其是在成交概率较大的时候,以避免届时客户满意但却无房可销的情况。比如,你向客户推荐1506房的时候,你就要问一下控台:“控台,您好。请问1506单元可以介绍吗?”如果已经卖了或者被销控了,控台就会告诉你:“不好意思,1506的已经有客户定了。”销控与控台一般来说,售楼处都会划分为三个区:一个是展示区,放置沙盘;一个是洽谈区,摆放洽谈桌椅;一个是控台区,销售人员专属的区域。楼盘销售时,控台区内有一个人(销控人员)专门负责销售控制和业务安排。控台原意是指销控区的硬件设备(销控桌),现泛指整个销控区人员或销控代表。所谓“销售控制”,简称销控,是指为了更好地把握销售进度,使楼盘整体销售达到均衡状态,避免出现人为滞销的房源,而在销售过程中对成交数量和推向市场的房源进行控制。比如,为了促进一些户型结构较差的房源的销售,开发商会先把这部分房源推向市场,而将那么综合品质较好的房源全部或部分地保留(暂时不推向市场),从而给消费者造成旺销的假象;待那些综合品质较差的房源销售得差不多或销售形势走好的时候,再将这些保留房源推向市场,不但可以拉高价位,而且能够避免那些综合品质较差的房源出现滞销的情形。在销售过程中,控台起到了中转、控制听作用。一方面,售楼人员通过询问控台,了解哪些房源已经销售或者被销控了,从而明确推销目标,并避免一屋多卖的情况发生;另一方面,控台会根据楼盘总体销售情况和上级制定的销控策略,提示、指令售楼人员推荐某套或某些房源。双方这种交流形式叫作控台销控,控台销控将会使销售达到高潮,刺激客户尽快达成交易。销控时,通常会约定有某些“暗语”,这只有内部售楼人员知道,而客户是不知道你们沟通的真实目的的。暗语通常有以下几种情形:第一种情形:售楼人员:“您好,控台!”控台(销售代表):“请说!”售楼人员:“请问1506单元卖掉没有?”(其中“卖掉没有”表明售楼人员不想推荐或建议封去该套房屋。)控台:“对不起,已经卖掉了。”(配合应答。)第二种情形:售楼人员:“您好,控台!”控台:“请说!”售楼人员:“请问1506单元可不可以介绍?”(其中“可不可以介绍”表明售楼人员想推荐该房屋。)控台:“可以介绍!”(如果该房屋确实存在,并且销控代表亦愿意推荐该套房屋的话。)第三种情形:售楼人员:“控台,请帮我再确认一次1506单元。”(客户确定要订购该房屋,并愿意付定金。)控台:“好的。1506单元没有问题。”销控操作,原则上由专案或副专案执行,若专案或副专均处在与客户交谈过程中,则其他工作人员必须承担销控执行之任务。在销售过程中,销售人员除了要熟练以上暗语操作外...

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