项目培训笔记培训日期：2011年6月17日09：00—17：00培训主题：推荐户型及销控、带看现场、处理客户异议、客户追踪、议价与守价、促成交易、签约培训地点：会议室培训讲师：培训内容：一、推荐户型及销探清购买意向在推荐户型时，你应先探清客户的购买意向，比如户型结构（几房几厅）、面积大小、楼层、朝向、总价预算等。既做销售，也做置业顾问我们说过，售楼人员不但是开发商的销售人员，也是客户的置业顾问。人员推销非常注重人际关系，销售人员代表企业利益，同时也要重视顾客利益，为顾客着想。满足顾客需要是保证销售成功的关键。因此，在售楼时，你应树立双赢理念，在做好销售工作的同时，也要扮好置业顾问的角色。你要乐于在许多方面为顾客提供服务，帮助其了解推出的楼盘，帮助其解决问题。把握推荐原则探清客户的购买意向后，你必须选择符合客户需求的其中一两套房子向客户进行正式推荐。在推荐时，应把握以下原则：结合销控。销售控制是房地产销售中的一个重要策略，几乎每个楼盘都制定有销控表。售楼人员在向客户推荐户型时，必须结合公司的销控策略，而不能将公司尚未正式推向市场（销控）的那些房源介绍给客户。不要给客户太多的选择余地。在推荐具体单元时，你只需要根据客户意向先行推荐一至两套，而绝不能一下子将符合客户需求的房子全部推荐给客户。及时与控台沟通。在推荐具体单元时，你应注意与控台沟通，让现场经理及同事知道客户在看哪一套房子，尤其是在成交概率较大的时候，以避免届时客户满意但却无房可销的情况。比如，你向客户推荐1506房的时候，你就要问一下控台：“控台，您好。请问1506单元可以介绍吗？”如果已经卖了或者被销控了，控台就会告诉你：“不好意思，1506的已经有客户定了。”销控与控台一般来说，售楼处都会划分为三个区：一个是展示区，放置沙盘；一个是洽谈区，摆放洽谈桌椅；一个是控台区，销售人员专属的区域。楼盘销售时，控台区内有一个人（销控人员）专门负责销售控制和业务安排。控台原意是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。所谓“销售控制”，简称销控，是指为了更好地把握销售进度，使楼盘整体销售达到均衡状态，避免出现人为滞销的房源，而在销售过程中对成交数量和推向市场的房源进行控制。比如，为了促进一些户型结构较差的房源的销售，开发商会先把这部分房源推向市场，而将那么综合品质较好的房源全部或部分地保留（暂时不推向市场），从而给消费者造成旺销的假象；待那些综合品质较差的房源销售得差不多或销售形势走好的时候，再将这些保留房源推向市场，不但可以拉高价位，而且能够避免那些综合品质较差的房源出现滞销的情形。在销售过程中，控台起到了中转、控制听作用。一方面，售楼人员通过询问控台，了解哪些房源已经销售或者被销控了，从而明确推销目标，并避免一屋多卖的情况发生；另一方面，控台会根据楼盘总体销售情况和上级制定的销控策略，提示、指令售楼人员推荐某套或某些房源。双方这种交流形式叫作控台销控，控台销控将会使销售达到高潮，刺激客户尽快达成交易。销控时，通常会约定有某些“暗语”，这只有内部售楼人员知道，而客户是不知道你们沟通的真实目的的。暗语通常有以下几种情形：第一种情形：售楼人员：“您好，控台！”控台（销售代表）：“请说！”售楼人员：“请问1506单元卖掉没有？”（其中“卖掉没有”表明售楼人员不想推荐或建议封去该套房屋。）控台：“对不起，已经卖掉了。”（配合应答。）第二种情形：售楼人员：“您好，控台！”控台：“请说！”售楼人员：“请问1506单元可不可以介绍？”（其中“可不可以介绍”表明售楼人员想推荐该房屋。）控台：“可以介绍！”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋的话。）第三种情形：售楼人员：“控台，请帮我再确认一次1506单元。”（客户确定要订购该房屋，并愿意付定金。）控台：“好的。1506单元没有问题。”销控操作，原则上由专案或副专案执行，若专案或副专均处在与客户交谈过程中，则其他工作人员必须承担销控执行之任务。在销售过程中，销售人员除了要熟练以上暗语操作外...
