第1页共24页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共24页销售管理手册二OO四年六月第2页共24页第1页共24页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共24页营销及相关部门工作职责：一、销售部工作职责（一）、招商工作1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同2、根据招商政策完成对开发区域的选择3、完成对外围区域的开发（招商）工作4、对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、促销等5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格（二）、直营工作1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同2、根据直营政策选择目标直营区域3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书4、完成对目标终端的谈判5、对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、培训、终端关系维护等6、按照公司的要求填制行政表格和数据表格第3页共24页第2页共24页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共24页二、销售运作部工作职责1、销售管理流程的制定及完善2、流程中各环节操作规范的制定3、销售信息的汇总、整理、分析4、各种销售活动预案的可行性分析5、各种销售活动的事中反馈、控制与调节6、各种销售活动的分析评估7、各种销售活动费用的核销8、内勤与外勤间的沟通、协调9、协调生产、销售与物流供配间的关系三、市场部工作职责：1、对新产品定位2、确定新产品的市场切入点和营销策略3、编撰文案4、为新产品提供各种宣传物料5、提供大型的促销活动方案6、为区域性促销活动提供平面设计等支持第4页共24页第3页共24页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共24页7、搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息8、协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持目录一、产品价格二、招商管理三、经销商管理四、直营管理五、行政表格管理六、数据表格管理七、定单及物流管理八、销售运作流程九、促销核销流程管理十、财务管理第5页共24页第4页共24页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共24页产品价目表品名规格包装出厂价批发价建议零售价条码第6页共24页第5页共24页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共24页招商管理一、招商主要流程1、区域经理制定区域招商计划书2、确定招商区域并对该区域客户资料进行筛选3、电话拜访客户并确认有兴趣客户4、邮寄样品和招商手册5、二次电话拜访并确认有合作意向客户6、确定人员出差拜访计划及线路7、人员拜访选择合作伙伴并与之签定合同8、签约后首批定单及货款的落实9、货款落实后市场操作的客户沟通二、招商准备时1、客户资料的搜集与初步筛选2、电话拜访目标区域的确定3、目标招商区域的宏观、微观环境调查（可上网查询）4、样品、招商手册、产品手册的准备5、电话拜访备忘录的准备第7页共24页第6页共24页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共24页三、招商进行时1、招商计划的制定2、电话拜访备忘录中对电话拜访进行详细的记录3、对邮寄样品进行详细记录，包括时间、地点、电话、预计送达时间等4、按照邮寄样品记录及时对目标客户进行追踪拜访5、对二次拜访有合作意向客户进行详细记录，并对其所在城市进行仔细调查，可尝试向客户问询（包括传真方式）6、对临近区域内意向客户进行汇总整理后，主管销售人员制定出差计划和出差路线，经公司批准后进行人员拜访7、销售人员到达意向客户所在地后，首先对该城市的大、中型终端、化妆精品店和流通渠道（批发）进行市场考察，填制该城市市场调查表，随后对意向客户进行考察8、考察主要包括对实力、性质、人员管理、流程管理、库存管理、渠道能力等方面，将考察结果填制经销商调查表9、与意向客户洽谈详细交易条款（切忌口头对客户进行随意承诺，形成未来操作隐患）四、招商完成时1、与客户签定合同，并将客户五证（营业执照、税务登记证企业条码证、银行开户证、法人代表证）复印件、合同、经销商申请表一起寄回公司第8页共24页第7页共24页编号：时间：2021...
