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)第一招把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道,做人际关系的生意,如果不研究点心理学,是不行的
很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心在流血
销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤,倘若自己抚慰不了,就会坚持不了
实际上,只要熟知人性规律,我们就会明白:客户的拒绝实际上只是一种正常的反应,并不是真的拒绝
只要保持内心平和,学会换位思考,坚持下去,甚至可以把小单做大,把死单做活
第二招建立意愿图象自动导航成交长久以来,人们的内心有一个正确的图像,如果与现实出现反差,就会产生认知不和谐,人们会有一的不安的感觉,会产生一种压力,进而产生动力,自行负责,自动自发,当现实与心中图像吻合时,人们的动力归零,销售也是这个道理
心中图像是人们的行动源泉,所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程
由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律,所以我们在为客户建立新图像时,一定要“把好处说够,把痛苦说透”,这样成交就已经实现了一半
第三招广交优质客户量大必有成交在客户身上存在着法则,即的销售额来自的客户
这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上,而应该充分注数量虽少但作用重大的客户,将有限的销售资源充分应用在他们身上,取得事半功倍的效果
第四招找出系铃人一网打尽成交成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物
在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群