实战案例：如何搞掂大客户2001 年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机
经过研究我们决定除了通过IT 渠道销售外还决定直销走高端礼品市场，市场的背景如下： 产 品：数码相机 1、 地方品牌，由于公司的原因在 IT 渠道已经很难出货
2、 价格在 1000 元-4000 元之间
3、 共有四款机型
客户目标：需要送 1000 元-4000 元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等 市场策略：高端礼品市场 时 间：2001 年 8 月——2002 年 3 月 目 标：消化掉数码相机的全部库存
当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教给他做 2、做给他看 3、让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马，搞定此客户
此客户的基本情况是： 1、 年销售额达 30 亿的大型上市的通信公司
2、 该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司
3、 每年的礼品支出在 3000 万左右，礼品价值从 100 元-5000 元不等
接手此客户之后，我的销售攻关步骤如下： 一、原则：首先，我要了解情况，找到‘谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购’ 1、 我首先利用我老板的资源，找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任（36 岁的一个女人，她负责礼品的采购）打招呼
2、 我亲自上门拜访，了解情况
经过沟通之后，详细情况如下： 李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地 23 个办事处主任决定，她只能起一个推荐作用
注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达 80 种之多
3、 直接竞争对手是佳能、力康等三家产品
竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主
劣势是：价格高，推动力不大，所以购货不多
