读《竞争性销售》：阻挡者同意把你向上推荐的理由VIP免费

许多销售老手们对低层职员的阻挠实在是感到无比厌倦。有时候，你别无选择，只能从底部或中意开始你的推销之旅。如果你希望航行到总字头那儿，可以有两个办法：第一种办法是直接越过某些人，这样肯定会和这位下属关系紧张，因而成功的几率也很小。（米勒所说的，忽略即威胁，小心因忽略引起的报复）第二种办法则是找出一个理由，让联系人觉得让你和其老板见面对他自己有利。为什么别人会带你去见他们的老板呢？赏识和荣誉。如果他们相信你的解决方案会在自己的公司里取得成功，那么他们当然希望自己也有一份功劳－－是他做的推荐。前提是，他们必须相信你和你的解决方案。确保资源。为了推进，他们需要得到人员或预算方面的帮助。减少风险。万一项目出现麻烦，他们希望老板能和自己在一条船上。项目范围（平行）。如果牵涉到多个部门或不同区域，通常需要高层经理的协调。项目范围（战略性）。如果问题超越了操作层面，开始影响到公司的政治或战略，项目小组就会意识到经理层介入的必要性。我的老板，你的老板。在高风险的项目中，双方高层经理的直接见面能到担保的作用。他们会保证资源、持续性、质量监督和等级提升。这种会晤也是一种重视度的象征，尤其在等级观念比较森严的欧洲和亚洲。如果他们的老板不愿意和你见面的话，这预示着他们不希望和你做生意。把见面作为讨价还价的筹码。如果客户有求于你，可以把接触高层作为你的交换条件。当他们需要你加入游戏，从而表明自己勤于职守时，当他们要求你提交提案、提供信息、进行演示时，你可以把接触高层作为交换条件。再过一段时间，等他们拥有了你的全部材料而且你还不处于领先位置时，你也就没有什么可以交待的了。提出要求。也许别人没有带你去见老板的唯一原因就是你从来没有提出过这个要求！（MILLERHEIMAN的观点：做能帮阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者的信任，也就是照顾阻挡者的“赢”，包括了上述相关事项；高风险策略是凭借良好的高层关系，绕过阻挡者）如何拜访高层对那些运用你的解决方案（即UB，老寒注）的人来说，技术利益确实很重要。但是总裁们说的却是另一套语言。他们买的是战略、政治、文化和财务利益。总裁们从不缺少痛苦。战略修养－－调整到总裁的波长。总裁们希望合作商能帮助自己管好这家企业而不只是提供某些产品。这对销售人员构成了新的挑战，他们要成为行业专家，而不只是产品专家。我们必须要向采购战略的人推销战略利益。（谈对方关注的事情、对方的概念。）总裁销售拜访－－哪些事情不能做。“说说你的公司。”如果胆敢向一位总裁提出这样的问题，那么他的回答很有可能就是告诉你门在哪里。你已经掌握到的那些顾问型销售中的说与听之间的比例，在这里，需要进行调整，销售员要多说一些。顾问型销售中所强调的调查依然很重要－－只不过应该在会谈之前完成。（这点不尽然，在我陪同某个咨询供应商见我们公司的高层时，当对方问出“专业的”问题时，我方高层还是比较有兴趣回答的，更愿意多说出自己的情况。关键看是什么样的“好问题”！相信国内一些顶级的咨询大师，见对方总裁提问多过呈现。）在与总裁会谈时，一定的互动交流仍然是必需的，不过，如果你们没有见过面的话，那么你必须在之前用直接或间接的方式获取到足够的关于这家公司和这个行业的信息。然后，在谈话时，才能听到弦外之音，才能准确把握目前的痛楚所在。（更多的准备，或许是为了问出更好的、更专业的问题，一个问题的深度和水平，或许会远远大于说什么的深度和水平。）外部专家的视点－－标杆和最佳方式（行业最佳实践，老寒注）。他们没有时间向你介绍自己的公司；他们倒是希望你能告诉他们一些关于他们公司的，而且他们自己尚不知道的事情－－从一位外部专家的角度。帮助他们计划未来－－概念和创新。（总裁关注未来3－5年的事情，关注变化与未来的趋势。）创造一幅价值愿景。如果拜访的目的是创造需求的话，那么你就应该必须为你的提案建立一份价值建议，而且还要树立一幅如果对当前问题听之任之的话可能会成什么样的对照的痛苦画面（老寒对此观点持保留意见）。在这种情况下，我们需要的是一位有权的支持者，让他从内部帮...