《东软插座、锁具销售项目计划书》编号:PN080909210012008年9月21日一、项目背景:随着南海狮山大学城各学院陆续的扩招,狮山大学城师生人数不断的增加,消费者需求也不断的上升,2008年南海东软学院扩招人数至2800人.插座和锁具是大学生必备的生活用品.面对这广阔的市场前景,插座和排插销量将供不应求.二、东软市场调查分析:(一)、宏观环境分析：1.东软学院经济分析：1)随着市场经济的加速发展和市场体系的不断完善.东软学院教学质量不断增强,资金收入明显扩增,师生人数成倍增长.带动了经济消费水平的提高.年份东软学院学费东软在校学生东软学生消费平均水平2005年8000元3000人600元2006年9800元4800人800元2007年12000元5200人1000元2008年12000元6800人1200元2.东软学院制度环境分析:1)东软学院领导非常支持学校学生进行产品销售实践.但如果学院里面销售人员过多,学院是不支持的,并且采取一系列措施.让销售人员放弃在学院宿舍区进行一系列销售活动.(货品流入与流出检查与扣押)(二)、微观环境分析：1.东软学生消费水平分析：1)东软新生一共2800名新生.新生按高消费人群,中消费人群和低消费人群.高消费人群中消费人群低消费人群2.批发商合作分析：1)公司直接与插座批发商和锁具批发商进行合作.插座系列主要有香港凯伦704,美丹AQ6838星牛,美丹MD6812美丹MD6825.锁系列锁具主要钥玛锁,大圆锁40mm,大方锁40mm,小圆锁30mm,小方锁,30mm.等.批发商是广东省一家大型插座和锁具的批发公司.批发商提供了优惠政策,如果销售的货品还有剩余,批发商将按百分之八十的价格退回.3.竞争对手调研分析：1)竞争对手有多少?竞争对手主要有蓝羿.商英.SOVO.个体户等。2)竞争的对手的强弱？主要的竞争对手主要是蓝羿,商英．ＳＯＶＯ这几个竞争对手对销售比较有经验．而且了解市场营销的策划与推销谈判．商英的销售人员基本女孩子．东软学院男生消费居多．所以商英的销售能力可能更强．3)竞争对手价格调研:(1)商英,蓝羿,SOVO的插座的价位主要是十多元.锁主要在5--6元左右.4)竞争对手策略分析:(1)商英,蓝羿,个体户主要采取在阳光在线广场摆设摊位的方法进行销售.(美观大方的摊位越能吸引消费者)(2)商英,蓝羿,个体户采取上门销售方式进行销售.(伪装成青少年志愿队,两个人帮家长搬行李两个人负责背着锁具和插座.等行李搬到宿舍后,就开始和新生推销)(3)商英根据市场细分,针对目标人群主要是商英大一的学生.5)促销策略分析:商英,SOVO的促销方式主要先把物品价格的价钱,然后在打折的促销方式销售给消费者.或者买二送一的促销方式等等.4.问卷调查:插座和锁具购买行为调查问卷一审：问卷编号：二审：访问员姓名：录用：访问员编号：复核：城市：南海东软信息学院自我介绍：您好，我是大学生服务的访问员，我们正在本地区对消费者购买插座和锁具行为进行调查，你的意见非常重要，将有助于本组织为您提供更好的产品和服务。希望您能抽出一点时间，接受我们的访问。您的所有情况和答案都将保密，只作为统计之用。谢谢合作！访问员保证：我保证本问卷所填写项目资料，绝对真实。S1：请问你刚来学校会使用插座和锁具吗？A会B不会C没兴趣S2：请问你心目中插座的价位？A8—10元B10---15元C更高S3：请问你心目中的锁具的价位？A3—5元B6—8元C更高S4：请问你哪里购买插座和锁具？A超市B阳光在线广场C上门服务人员S5：请问你喜欢锁具怎么样的？A小的B中的C大的S6请问你喜欢的插座？A小的B中的C大的请问您在购买日常生活用品注重质量问题，还是注重价格问题？请您简单回答。谢谢您的配合！这些是我们公司小小心意！（小礼物）5.销售预测：根据市场调研和一系列方案的研究与思考，虽然南海东软信息学院插座和锁具市场优势充足，但本身其竞争对手太多，且市场细分明确和目标市场几乎相同。其将东软的市场蛋糕细分，其净利润是很少的。兼职人员都是业余销售人员，其销售能力和综合素质短时间不得而知，其增加分配管理和给货物囤积造成了一定的风险。物品销售中，补货存在一定的风险。销售人员分散在学校各个地区，销售时间不能统一，货品销售量不均匀，造成成员之间的补货存在一定风险。人员数量太多，成本压力过大。管理存在一定的问...
