欧普营销基础手册样本VIP专享VIP免费

第一册行业、公司、产品第一章行业一、灯的发明二、照明行业的发展史（一）电光源发展史---（二）灯具发展史---1、改革开放前---2、80年代到90年代---3、90年代后---三、行业标准（一）国家照明设计标准--（二）国际照明设计标准---四、我国照明业的现状（一）灯饰行业布局---（二）灯饰行业规模---1、规模大小---2、企业数量---3、产能---（三）照明灯饰行业的技术结构---（四）灯饰经营及分布现状1、开放型---2、封闭型---3、开放与封闭相结合---五、照明业的发展趋势（一）我国照明业的发展趋势---（二）国际照明业发展趋势---（三）现代灯具的发展方向---（四）未来灯具发展趋势---六、行业产品分类标准（一）室内（二）室外七、行业专业名词1、绿色照明？2、光的定义？3、光通量？4、光照度？5、发光效率？6、显色性？7、色表？8、色温？9、显色指数？10、光强？11、亮度？12、平均寿命？13、经济寿命？14、眩光？15、3C？16、ISO认证？17、灯具？18、光源？19、三基色？20、节能原理？第二章公司一、公司的创立---二、公司的组织结构三、公司的发展史及发展战略---（一）公司的过去---（二）公司的现在---（三）公司的未来---四、公司性质---五、公司企业文化---六、公司在行业中的地位---七、公司的荣誉---第二册产品第一章产品分类及卖点一、节能灯---二、吸顶灯---三、商业照明---四、浴霸---五、支架---六、配件---第二章产品定位一、价格---二、质量---三、服务---第三册角色认知和职业生涯第一章角色认知一、你的挑战(一)、变革(二)、角色(三)、心态(四)、工作压力(五)、不理解(六)、职业发展(七)、管理(八)、职业道德二、你的部门(一)、部门价值(二)、部门职责(三)、职位管理(四)、部门管理三、你的角色(一)、作为下属(二)、作为同事(三)、作为上司四、你的成功(一)、管理的特点(二)、成功管理的八大准则第二章职业生涯一、职业生涯规划(一)、短期规划(二)、长期规划(三)、定位选择二、自我认识(一)、行业的认识--最具前景的行业、发展机会最多(二)、职业的认识（从事营销职业是最有发展的一项工作）(三)、公司的认识(四)、区域业务人员的认识第四册营销篇第一章欧普营销模式要义一、以终端经营为核心，故称终端零售营销管理模式二、区域运营商营销公司化三、欧普公司、区域运营中心、二级代理、终端零售商、消费者利益一致化四、欧普品牌、业绩最大化第二章欧普营销模式原则一、以终端经营为核心(一)、终端的整体存在1.自营专卖店2.非自营专卖店（含五金、建材、装修公司）3.大型超市、百货店、家居超市4.县、镇级专卖店(二)、终端占有率1.终端占有率对市场占有率的意义2.终端高占有率对管理提出的挑战(三)、终端环境1.价格环境2.形象环境3.舆论环境4.客情环境5.竞争环境6.人力环境二、终端要有组织地管理(一)、在终端，为了终端——营销模式的核心之核心()一页(二)、有终端的地方就有人管理——营销组织的落实(三)、单纯的销售商没有出路(四)、为零售商服务——区域运营商存在的理由(五)、组织保障和人数的保障三、小结：关于欧普模式一---二页(一)、终端、终端、还是终端(二)、充分发挥代理商的区域管理、服务作用(三)、通过利益互动，加大中间层的支撑力(四)、协作共赢第三章欧普营销模式操作规范(2—7页)一、作业流程（区域的作业包括以下七个阶段）(一)、筹备期1.招募、培训作业组人员；2.拟定目标市场作业方案；3.准备各项政策文件；4.准备各种协议书（零售代理协议、门头协议、装修协议、价格协议等）；5.准备各项作业表单（空白表、预计充足数量发放到位）；6.准备各项作业物料；(要揽)7.准备作业组工作制度及纪律；8.作业人员任务宣讲和分派；9.广告配套公司及物料准备；10.拟定指挥链，信息反馈路线和战情汇报方式、方法；11.费用标准制定和费用申领；12.调集目标市场历史数据和已有资料；13.作业总检查。(二)、市场调研摸底期1.工作小组到达指定作业地点、安顿驻扎；2.召开战前工作会议，统一作业目标；3.再次确认作业组人员的任务分工和工作标准；4.二级代理拜访及调研；5.终端（专业、五金、商超百货、县、镇）拜访及调研；6.当地市场的总体环境、实况...