第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共7页大客户部DVR推广与产品学习计划针对目前大客户部的客户群已初具规模，DVR的业务成交量日趋上升,为更好的服务及跟踪现有的客户群，同时也有利于发展新的客户，做好DVR销售服务工作。根据目前大客户的DVR的推广与服务跟踪模式提出一点建议。一大客户DVR销售状况目前，我司大客户的DVR的销量总体呈上升趋势，且客户所购买的产品一般具有量大，产品档次相对较高，以及技术支持要求高等特点。我们知道，长期的合作关系需要各方面的支持去维系。其中推广方式及服务模式尤为重要。当然,DVR销量需要上一个新的台阶，我们必须改进工作的很多方面，当然包括DVR的技术服务跟踪等,如何把工作落到实处,提高工作绩效.这是最终目的,也是值得我们思考的问题。二目标客户群1什么样的DVR客户才是大客户呢?我们的理解是：1)中高档需求比例较大、客户月出货量在一定程度的,工程项目具有代表性和典型性;2)具有明显发展潜力的客户;3)具有二级以上安防资质证书，在行业里有一定影响，我们期待与之合作的客户。2大客户的转化:即如何培养客户,最终成为我们的大客户.其实“大客户”意味着双方有了合作的基石.我们靠的是:沟通→合作→沟通,而“服务”贯穿与其中每个环节，是再合作的桥梁。二我司DVR产品线及品牌定位我司的DVR产品线较全,如:维尔特，安尼，艾力讯.这三个产品如何定位,我们从理论上说的比较轻松，但真正在销售中，很多业务同事提出了他们的困惑，特别是在产品选择性大，且产品销售中的利益关系，（立项的产品奖励高）势必会影响其他品牌的量。面对不同的客户我们如何做到有的放矢?下面从目标客户,价格定位,渠道定位以及服务与市场推广力度出发,谈谈其差异性.第2页共7页第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共7页1)品牌定位2)产品卖点项目维尔特安尼艾力讯备注目标客户行业高端用户特征：对软件功能要求高（包括有特殊行业功能），技术支持要求高，用于大型工程投标，对价格没有限定。一般用户（适应范围最广）特征：一般中小型工程商，有一定的利润要求，功能和稳定性要求不高，对品牌有要求，产品线要求全面。一般用户特征：价格较为敏感，有能力自己DIY，对服务要求不高,从未到向我们采购DVR产品。价格定位高（主要体现在服务附加值上）中（对一般工程商来说，价格从高到低都较为合适）低价格定位含附加值因素渠道定位终端行业用户、签约的行业工程商（资质在三级以上）专卖店，工程商工程商服务定位全方面（量身定做）专卖店服务售前、售中技术、质量定位硬件用最高档次，可根据客户稳、新、专（最稳定的配置）档次全、配置中等，稳定性好一般（可做试验新技术）客户奖励奖励体现在服务、品质、品牌奖励体现在专卖店政策奖励体现在价格市场推广行业杂志等媒体、推广会、展会专卖店宣传杂志宣传，基本不考虑（培训会形式）品牌权重高高低服务权重高高低第3页共7页第2页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共7页品牌卖点产品基本特点功能卖点附加值维尔特1、独有的外观设计，双层包装。大空间大容量2、维尔特产品种齐全，PC式和嵌入式一应俱全3、高性能，高配置.如显卡采用ATI雷128M,一般同类产品只有64M;超大存储容量,5000系列标配120G,6000系列标配160G,超豪华机箱1）监视功能：从FULLD1（704*576）QCIF（176*144）NTSC、PAL制式自动识别2）录放像功能：录像分辨率最高可达D1（704*576）视频分辨率，如我司6000-D系列的DVR3）存储功能：可内置8个IDE硬盘，并可直接支持200GB超大容量的硬盘4）存储功能：录像文件可通过USB接口进行备份，硬盘、光盘等多种备份方式5）网络功能：支持流协议（RTP/RTCP、RTSP），可通过IE浏览器直接访问控制（维尔特6000系列）强大的软件开发能力：专门为各大行业进行量身定制，作为“您设计我开发”的服务理念，拥有专业的开发能力。同时多种软件字本,如繁体中文,简体中文,英文等.安尼1、外观精美，不断改善包装。2、种类较全，型号多，涵盖PC与嵌入式3、配置在同类产品中比较好，如32MATI显卡...
