接近客户技巧实战( 22)VIP免费

接近客户技巧实战实战1面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？固定不变的原则：“推销商品前，先推销自己。”（1）先入观的暗示效果;（2）注意客户的“情绪”;（3）给客户良好外观象；（4）要记住并常说出客户的名字;（5）让您的客户有优越感（6）替客户解决问题;（7）自己需乐观开朗;（8）利用小赠品赢得准客户的好感。结论：这八种让准客户立即对您产生好感的方法是由三个出发点——尊重、体谅、让别人快乐引申出来的。尽量往这三个出发点思考，会让别人对你产生更多的好感。实战二面对初次见面的客户，您如何立即引起他的注意？购买心理的六个阶段：引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买引起客户注意是第一阶段（五种方法）：（1）别出心裁的名片；（2）请教客户的意见；（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益；（4）告诉准客户一些有用的信息；（5）指出能协助解决准客户面临的问题。调查技巧实战实战3熟练“状况询问法”“问题询问法”“暗示询问法”，找出准客户的潜在需求销售的过程其实就是智慧的展现及耐受力的考验，临危不乱才能运筹帷幄，才有可能制敌先机，对客户进行有效的信息调查和评估，就能掌握每一个成交的机会点与时间点。1、状况询问法2、问题询问法3、暗示询问法产品说明技巧实战实战4先考虑客户利益再推销，找出客户利益的实战手法探讨客户购买产品的理由找出客户最关心的利益点客户购买商品的理由：（马斯洛五层次需求理论）（1）商品给他的整体印象（身份、地位象征、自尊的要求）；（2）成长欲、成功欲（自我成长、自我实现的需求）；（3）安全、安心（安全与安定的需求）；（4）人际关系：通过熟人介绍；（5）便利；（6）系统化：工厂自动化，办公自动化的发展；（7）兴趣、嗜好；（8）价格；（9）服务：售前、售中、售后（满足安全与安心的需求）。结论：充分了解客户最关心的利益点，能让您有效地进行商品介绍。实战5两种ValueAdd产品介绍法1、JEB法J(justfact)：商品的原材料、设计、颜色、规格等。E(explanation)：商品的性质或特征，具有的意义或功能。B(benefit)：商品的长处及优点，给客户带来的利益。JEB手法威力强的关键点有两个：1)“竞争力”：愈是能多列举商品特性的，愈能赢得竞争者；2)“销售力”：对E、B两个步骤愈是能巧妙的阐述者，愈具销售力。JEB三段论法：懂得运用连接词JustfactExplanationBenefit这是无糖养胃冲剂。因而糖尿病患者也可服用。也就是说各类人群都可放心服用来治疗慢性萎缩性胃炎。这是低脂的牛奶。因而不会发胖。也就是说您能获得营养及苗条。2、F&B法：F——feature功能特征B——benefit利益F&BSalesTalk练习产品FeatureGeneralBenefitPersonalBenefit特征也就是说所以比方说只要feature有磁性的鞋子脚底按摩调节血液，走路不会累长时间走路不会累只要穿有磁性的鞋子就好了。双层的饭盒不漏，双层沥水方便，安全，卫生，多种选择很烫时，不怕变形。出差在火车上只要双层四方饭盒就好了产品展示技巧实战实战6把握展示重点的大方向，犹如顺水推舟，说服力倍增客户选购各类产品都会有其不变的大方向，例如办公机器是为提升公务处理的效率及合理化、生产设备是为增加生产率；私家车是为感性的理由大于理性的理由；运输服务是为了安全。顺着大方向诉求能使您的展示更能打动客户的内心。实战7通过证明说服您的客户通过证明说服客户的步骤有两个：Step1:找出满足客户需求的销售重点；Step2:准备针对销售重点的证据。（1）实物展示（2）专家的证言（3）视角的证明：如照片、图片、产品目录等，让图象牵动感情。（4）推荐信函：其他知名客户的推荐信函。（5）保证书：如免费保养维修书，ISO9000品质认证书。（6）客户的感谢信（7）统计及比较资料：与竞争者的状况比较资料。（8）成功案例：成功的销售案例证明您的产品受别人的欢迎。（9）公开报导：报纸、杂志等刊载的有关公司及商品的报导。客户异议处理技巧实战实战8处理面对言不由衷客户的技巧异议的含义：1、面对客户坚持到底需要勇气与毅力，然而选择放弃客户更需要智慧；2、成交的讯息。这类客户在言谈举止上表现出三个特性：1、用语过度谦卑有...