电话销售实战--时间掌控/购买信号捕捉及其它应对技巧拨打电话时间的掌握现代社会讲求的是快速成功，基于这样一个前提，无疑时间是非常宝贵的，越早越成功，实际的效应也就越大。但是，在电话业务中，我们应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开始就处于最低点。如何克服这个弊病，就需要选择一个合适的时间拨打电话。(1)以一星期为标准星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些调查或预约的工作。(2)以一天为标准早上8:00～10:00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。另外，对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和客户预约好的，也可以在这一晚上打电话，但要注意，时间不宜长。如果我们需要打电话到客户家里时，下午4点以后不要再打，因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了，如果这时电话铃声响起，很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一天的休息时间，大家都知道，这时打电话也非常地不礼貌。总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。购买信号的捕捉购买信号就是指客户已下决心与我们做生意的外在表现。正像开场白对大型销售的影响远没有对简单产品的影响大一样，购买信号对大型销售项目的影响同样比对产品的影响要小。由于在电话业务中，通过电话来完成销售的往往是那些关系不太复杂的产品，所以对于电话业务人员来讲，及时捕捉客户的购买信号，而不要让到手的生意跑掉，就显得非常重要。在电话中，我们不能像与客户面对面交谈时那样，通过客户的身体语言来判断其购买信号，我们只能通过与客户声音相关的信号来判断。怎么判断呢？一般来讲，当客户提到具体细节问题时，则表明他已经表现出了极大的与公司做生意的兴趣，那就抓住这个机会！例如客户可能会说：“这个确实不错，我得考虑一下。“我什么时候可以拿到货？“我如何付款？“合同该怎么签？“这的确可以解决我目前存在的这一问题了。“这刚好可以帮我解决这一问题。“接下来我们该做什么？“如果这个产品出现问题怎么办？“还行。有时，客户可能并没有表示出这种兴趣，但当电话业务员解决了客户的一个疑问，并且得到了他的认同时，可以尝试促成这笔生意。结束谈话的最佳时间无论是哪种类型的电话业务在结束谈话时都应遵循这样一条原则：即把要讲的话先想好，一旦目的达到，就立即结束谈话。我们在通过电话联系业务时，电话业务时间的长短往往根据谈话内容而定，因为交谈的内容不同，有的需要花费较多的时间，有的三言两语即可解决问题，电话业务的目的可分为两类。一种是打电话了解...
