美国的无店铺售卖美国是几次商业革命的策源地。古代的商业革命就是以哥伦布发现美洲大陆引发的。超级市场最早产生于美国，通信销售也起步于美国。美国成为商人关注的焦点，那里不仅有购买力极高的大富豪，而且还有着商人取之不尽的零售经验。正像一位社会学家所言：美国人占据了地球上最好的地方，汇集了全世界各民族的精英，为人类文明做出了巨大的贡献。美国的无店铺售卖也有许多经验教训引人深思。１、美国无店铺售卖概述美国的无店铺售卖有四种方式，即直接销售、直效营销、自动售货机和购买服务公司。根据美国营销专家的定义，这四种方式有联系又有区别。直接销售是推销员上门推销，亲自将信息或产品送到顾客手中不需要通信媒介。直效营销是利用现代传播工具将商品和服务信息传递给顾客，顾客再通过传播工具订货，最后无店铺商人根据订货单运用邮政、运输等传递手段将商品送到顾客手中。这里起重要作用的是通信媒介，一般没有推销员上门。自动售货机是利用电脑控制的机器。它自动地完成收款、付款等售卖程序，无需售货员或推销员，但需要有管理员定期上货和检修故障。它的最大特点是无人售卖，因此没有推销过程是被动等顾客上门。购买服务公司是一种会员制的组织媒介，它以优惠的价格向会员提供所需产品，但会员需向其他零售商购买。这是一种非纯粹性的无店铺售卖，不少人将其排除在无店铺售卖范围之外，一般只讲前三种形式。美国的无店铺售卖业在零售业中占据着重要的地位，起着不可忽视的作用。据美国无店铺售卖营销协会宣称：早在１９８３年，美国无店铺售卖营业总额就达１６００亿美元，占该年零售总额的１５％。数年来，无店铺售卖营业额的增长率均呈现两位数，大大高于整体零售业的增长率，表明无店铺售卖仍存在着巨大的市场潜力。从近年来的发展情况看，虽然无店铺售卖三种形式都有较大发展，但是发展速度差别很大。直接销售增长较为缓慢，而以现代传递工具为媒体的邮购、电话营销、电视营销等直效营销形式增长迅猛。２、美国的直接销售：上门与聚会销售美国的直接销售具有较长的历史，形式是由上门游说发展至家庭聚会，组织网络由单层平面形完善为多层金字塔形。下面谈谈美国的直销情况。（１）产生与发展。早在１８世纪，美国的零售业主要有三种形式：贸易货栈、杂货商店和沿街叫卖的小贩。这种小贩就是现代直销商的鼻祖。有的小贩活跃于偏远的乡村，像一条线一样将分散的农户联接起来，徒步、骑马或驾车为农户提供日用杂品；有的小贩穿行于城镇，兜售水果蔬菜或提供磨剪子、磨刀之类的服务。当时的小贩经营行为虽然是直接销售，但基本上是个人行为并未形成组织网络。直到第二次世界大战后，现代意义上的直接销售才开始产生。生产企业已不是个人独立的行为，而成为高度精密化的组织行为。因此，不是派出单个推销员去游说而是派出许多推销员，挨家挨户去推销商品。一个推销员常负责向某一住宅区２００户居民推销；每一位住宅区经理负责监督１００—２００位推销员，且要接受地区经理的领导。直接销售在美国发展很快。据美国直销协会(ＤｉｒｅｃｔＳｅｌｌｉｎｇＡｓｓｏｃｉａｔｉｏｎ）统计，共有１７４家正式的直销公司，拥有直销员４００万人，总销售额９７亿美元；１９９３年，直销员发展为５６９万人，总销售额达１５０亿美元，占美国商品零售总额的６、６％左右。现在美国拥有不少世界著名的直销公司。（２）组织与形式。销售额常与直销员数量成正比。大的直销公司拥有几十万、上百万名直销员。因此严密的组织是直销成功的重要保证。美国的直销组织分为单层和多层两种：单层组织层次单一，所有直销员都由公司直接管理。雅芳公司就属于此类。它把全美国以百户为标准分成８０万个单位，由直销员进行系统化销售。其优点是既能准确了解市场又能控制和管理直销员；缺点是成本较高。多层传销组织是一种金字塔型系统，每个直销员都可以发展下层人员，一层一层地扩展直至一个庞大的网络。例如Ｍａｒｙｋｙ公司就属此类。其直销员共分为五个层次：直销员、直销员组长、直销指导员、高级直销指导员、国家直销指导员。该公司共有２０万名直销员，越往顶层人数越少，形成金...
