海川环境营销作业指导书第一版2011-6-一八目录2011年4月版1了解基本情况1.1目的准确获取项目基本情况。1.2标准了解并确认项目规模、工艺（产品种类、型号、数量、水质状况/UVT、水头损失等）、资金来源、资金支配权、设计单位、工程进度计划、业主决策程序及关键决策人（关键决策人必须是两人以上）和关键决策人的关注点等，并填写公司相关项目基本情况及跟踪记录报表。1.3原则通过策划，采用电话联系、登门拜访等措施向业主、设计院、同行、专家等了解并核实基本情况。接到项目信息后一、二周内要把基本情况落实下来并填报项目信息表发给技术部、市场部相关人员；项目出现非正常情况（土建进度推迟、因资金未落实而推迟的属于正常情况）下的推迟，拖延三个月以上的项目的基本情况必须重新落实并更新项目信息表，尤其是决策程序。项目规模、工艺、资金来源、设计单位、业主、工程进度等基本情况是相对比较容易了解的，也是最必要的项目情况，通常与客户第一次接触就要把这些基本情况全部了解到而工作难点在于了解并确认业主方的关键决策人及其关注点。不管用什么方式与对方谈话，都必须先形成一个完整的逻辑构架。1.4内容1.4.1容易了解且必要的项目情况1)规模、工艺：了解这方面的情况，即是对顾客的需求鉴定。我们需要先了解项目的工艺情况，从工艺可判断设备的种类、型号和数量；若原工艺不利于我公司产品，改动其工艺以适应我公司的设备。2)资金来源、资金支配权：了解这方面的情况即是对业主支付能力的鉴定，其意义在于①判断业主对价格的敏感性；②影响到将来业主的付款方式；③预测资金未来的回款方式。BOT项目一般回款流程较短，但资金落实情况相对其他类型项目来说没有保证；世行、亚行或国外政府赠款的付款比较稳当，但回款周期较长；国债项目与行业、地方政策有关。3)业主单位：了解投资方与筹建方，最好取得业主单位的支持，或侧面了解业主单位支持哪家设备商或哪家总包商。4)设计单位：了解了相关设计单位以后，及时向设计院的设计人员介绍有关工艺、设备的技术性能、特点、使用情况，及明确我公司能给其带来设计上的帮助，影响其选用我公司设备的工艺以及我们的设备型号的参数；当设计院认可我们时，我们应不断从设计方了解业主的信息，工程进度安排，各种活动安排，使设计方在合适的时候向业主推荐我公司产品，促使业主来我公司考察。5)招标单位：了解招标单位的影响力，招标单位在评标的过程中可以发现一些我们竞争对手商务上不符合招标要求或者不符合业主要求的内容，这样有利于专家和业主来过滤竞争对手。6)评标专家：一般专家都听业主的，专家可以帮助业主去客观地评价竞争对手的缺点，以便给业主提供有用素材来否定竞争对手。7)竞争对手：了解重点项目的竞争对手，了解他们做的业主工作的情况，具体做业主什么人的工作，了解他们做设计院工作的情况。8)总包项目：必须了解哪几家实力最强，这样投标时有方向，没有必要每家总包都要去跑，重点抓几家，保证他们用我们设备就可以了，有时可以通过总包单位做工作，让在业主那里有较好关系的总包商来影响业主，帮我们做业主的工作。9)单包项目：评标办法投标技巧策略，必须知道哪几个竞争对手来投标，以及他们在项目运作过程中做了哪些工作。如果招标书倾向于我们，业主支持我们，必须想办法保证3家开标；招标书中性的话，必须牢牢把握得分点，报价及投标现场价格变更可能性；招标书倾向于竞争对手，业主也倾向于竞争对手，考虑放弃；招标文件只是设计院倾向于竞争对手，业主没有倾向性，考虑通过投标技巧，评标专家等各方面因素，放手一搏。10)项目进度计划：根据项目进度策划项目跟踪进度时间的安排，如果项目进度出现非正常情况的推迟，推延三个月以上的项目的基本情况必须重新落实，尤其是决策程序。1.4.2确认业主决策程序即购买决策权调查，了解想用我公司产品，对我方比较友好的人是否有实际权力。向一个公司或机构推销产品实际上就是在向该公司或机构的购买决策人进行推销。推销人要有善于识别购买决策人的本领。唯有此才可能事半功倍。一个决策程序之外的业主中高层就像一个企业的前台接待小姐，即使对我们态...
