顾客分析与销售(王春苗)VIP免费

美容行业营销秘方课程（不懂销售的人就会“面黄肌瘦”销售品质决定了生活品质）⒈什么是人员的销售？人员推销是一个面对面的交流过程，是将固体特质改变成流动物质的一种手法，其目的是促进货物，服务或观点的交换，为那些可以从中获利的人提供满足感及需要的途径。⒉销售所能带动人员的潜力因素：①作为销售人员你要与许多人打交道，处理问题，时间久了就会对人、物及工作内容有一定的深刻认识，使你获得外界的尊重及市场的价值，往往大量的领导人才都是以销售作为基础的台阶。②丰厚的经济收入（包括物质及精神），它是一项非常丰厚的工作收入，一名成功销售人员，它的收入将比任何行业人事增长的更快，这全有赖于你的努力，并带给你满足感，据一个研究机构的报告，在5千多个人群中发现销售人员往往是最快乐的人。③销售可提供你快速晋升的机会，加强工作的保障。④是一项具有刺激性和挑战性的工作，而且还是一项机动的工作。⒊销售工作的类型：可分为零销售和专业销售，而美容行业所兼具的就是双重性的销售，它包括商场的柜台销售，物品店的一对一销售，美容院的集体专业型销售。⒋一个完美的推销人员=销售成功完美的销售必须或至少有良好的个人品性，全面的知识和开阔的眼界，以及优良的销售技巧。顾客个性类型样本一、顾客个性类型：健谈型：不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售会谈毫不相关的其他话题中，要抓住一切机会将谈话引入正题。少言寡语型：如果说得太少，就有点麻烦了，然而，不要失去耐心，要提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，要比平日更具耐性直至顾客开口。因循守旧型：这些顾客聆听但推迟购买，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，如果产品价格将上涨或者产品供给不足，那么及时向顾客指出。不同意型：尽量不要与其争论和回击，保持总代表听他把话说完，同时面带微笑。胆怯型：提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。自我为中心型：这种顾客具有优越感、仔细聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。果断型：这类顾客很自信，知道将要购买什么。不要给这些顾客太长的销售解释只给必要的细节，要严格忠于事实。精明型：这类顾客常常搬出其他的销售人员对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。怀疑型：对他的反对做出反应，但不要和他争论，要多谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。牢骚型：要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。条理型：这类顾客做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。依赖型：这类顾客在作决定时需要有人帮助，为了解顾客的需要，你可以问他一些总是然后说明你的产品能最好地满足他的需要。挑剔型：这类顾客从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。冲动型：这类顾客很容易下结论，要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议但不要告诉他怎么做。分析型：这类顾客喜欢数据、事实和详尽的解说，有条理性，不慌不忙，需要作出正确结论，给他们的住处越多越好。感情型：这类顾客对个人感情看得极重，价钱应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并且保持自己的个性。固执型：这类顾客总是装出很重要的样子，向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己，有可能的话向他致以真挚的夸奖。性急性；性情急噪。爱发脾气。喜欢改变，迟钝性；爱好始终不强烈。不易兴奋。健谈性；聪明。适应力强为人大方。对人漠不关心。以上顾客的各种性格和特征。可作为美容远的技术人员在对待顾客时的参考销售吸引点示例吸引点：何处使用声望：这可以用于那些以自我为中心的人以及希望使自己与从不同的人，这些顾客将选择有良好声望的品牌和昴贵的商品。如果告诉他们曾有别的某些重要人物买过，他们一定会买的。随大流：这种方法适用于一些胆层和依赖型的消费者，或者是那些希望属于某种群体的人们，这些消费者想寻求跟随大流的时代感。舒适性：这对那些想获得生理上和心理上满足的消费者适用。内疚感：内疚感是一种强烈的感...