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行业客户(大客户)销售和客户管理研讨时间:2000年9/299:30—12:00AM14:00---17:30PM地点:TCL电脑科技公司会议室主讲:xx(IBM大中华区公共事业部总经理)主题:行业客户(大客户)销售和客户管理举办单位:TCL信息产业集团参加人员:TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司(惠州)各销售相关人员及部分副总纪录整理:TCL电脑科技人力资源部潘诺麟目录1、作为销售管理者应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享一、作为销售管理者应具备的7个S共享价值SHAREDVALUESVALUES销售组织结构Structure员工Staff技能Skills策略Strategy文化风格Style系统Systems个人观点:IBM曾经的销售组织架构:存在的问题:1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售
2、忽略了大客户本身其他的需求
3、大客户其他需求包括:网络;咨询;资讯;业务整合等等
结论:现在不再是单一品牌机销售的时代,是一个需求整合的销售时代