引言当房产消费泡沫逐渐散去，市场消费趋于理性。一方面，有硬性需求购自住房的人逐渐增多，购房后又必须装修和购买橱柜、衣柜、木门等；另一方面，地产商希望提升楼盘档次和品位来为维持楼价，导致精装楼盘成为大势所趋，更成为地产和家居行业强强联合的契机。鉴于此双重因素，中国家居行业迎来了前所未有的，绝佳的发展势头，特别是品牌家居，定将迎来新一轮的飞跃式发展。由于消费观念的变化和消费水平的提高，人们购买一样产品已不单纯是为了满足生活的基本需求，而且还需要获得精神上的享受。作为现代家居的一个重要元素，橱柜、衣柜、木门是一种特殊的定制产品，不仅仅停留在功能多、结实耐用上，还是情感和品位的象征，要求能给人以美感和遐想，满足人们追求品质、健康生活的要求。在不经意间，整体家居已使房子演变成了一个情感空间，升华成了一种与居家生活息息相关的生活文化。众所周知，客户需求的发展是永无止境的，想要不断激发出消费者的购买欲望，就需要家居企业在品牌和服务上不断有所变革和突破。加上各家居品牌渠道建设的不断重合，产品相似度越来越高，在市场容量有限的情况下，品牌间残酷的竞争已经开始。此时正是展现营销艺术魅力的时候！如何巧妙的赋予产品应有精神内涵和文化底蕴？如何实现品牌的差异化竞争，从对手那里夺取更多的定单？如何改变长期盘踞的“价格竞争”现状，以“品牌竞争”开拓市场的新营销道路？……这些都是中国家居业营销精英们急需解决的问题。究竟什么类型的营销方式才是行之有效呢？首先，一个高效的销售团队应该透彻的了解它推销的品牌，掌握达到预定目标（销售量和利润）的各种技巧。每一位销售人员都必须把这看成是十分重要的事情！充满自信的、用心的去执行自己的职责，为企业建设添砖加瓦，通过努力表现出自身的价值并获得个人满足感。本手册的宗旨是帮助各位销售精英完成各自的任务，这是有关于你的工作你从事的家居行业，你所推销的品牌，以及你的目标顾客等全面的资料来源。通过本销售手册，你将对业内销售精英积累多年经验发展而成的一整套成功技巧和技术一览无遗。每一位活跃在销售一线的人员都应该仔细研究并完全熟悉这些资料！这将有助于你工作起来更得心应手，并早日跻身业内最佳销售人员之列。我们强调对产品、对客户获得深度了解的重要性，不断的学习与提高，将使你从自己日积月累的成绩中受到鼓舞，满怀自信的看待眼前机会，并相信无限美好的将来。你也能为自己的成功感到自豪，不仅仅由你的业务成就来衡量，而是心底开始滋生的，在业内缔造一段历史的美好欲望。下面，以橱柜销售为例：盖丽珂斯橱柜销售手册提纲第一章厨柜销售人员的基本要求第一节岗位职责.第二节行为规范.第三节日常工作流程.一、客户接待二、暂时未签单客户，继续跟进成为准客户.三、已经签单的客户第二章厨柜的基础知识.第一节整体厨房概述.一、整体厨房的概念二、厨柜一体化解决方案第二节产品知识一、门板.二、柜体板三、装饰板四、小五金五、五金配件六、台面第三节橱柜风格介绍第四节柜型结构与厨柜的组成一、柜体的类型.二、厨柜的基本结构与组成第五节盖丽珂斯橱柜标准规格第六节橱柜计价方式与方法一、计价方式二、计价方法第七节盖丽珂斯橱柜卖点第三章成为专业的厨柜销售人员第一节顾客购买的心理与购买行为特点分析.一、顾客的一般购买心理.二、顾客的需要及其表现三、顾客购买动机的分析四、顾客购买行为的特点和基本类型.五、顾客的性别与购买行为第二节橱柜销售技巧一、门店销售的技巧二、接待客户技巧三、处理反对意见的技巧四、取得合同/订单的技巧五、促进销售增长必备的技巧第三节战胜拒绝一、可能听到的拒绝方式.二、拒绝的种类.三、面对价格方面的拒绝处理方式四、在砍价前应做的事情五、合理的拒绝.六、如何处理顾客的优柔寡断.七、战胜拒绝必须具备的营销心态第四章促进销售增长的方法第一节寻找更多的顾客.一、销售的三个准则二、寻找客户的方法第二节二次销售第三节电话里的商机.第四节人际关系的充分利用第五章橱柜销售常见问题总结第六章橱柜销售员常用语总结第七章衣柜基本知识第八章厨房电器知识第一章厨柜销售人员...
