终端导购培训手册第一章导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：n形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。n沟通的桥梁导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。n服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。第二章、导购代表的职责一、宣传品牌❶、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。❷、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。二、产品销售用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。四、收集信息❶、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报❷、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。❸、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。❹、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。第三章、导购代表的要求一、基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。信心人之所以能，是因为相信自己能。恒心忍耐、一贯、坚持。·热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。■导购代表须具备的七大意识Ø目标意识明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？Ø利润意识考虑利用利润和成本来开展工作。Ø顾客意识❶、顾客就是上帝❷、用户永远是对的。Ø改善意识要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。Ø品质意识不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。Ø纪律意识严格按营业规则、服务规范办事。Ø协作意识与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。二、应掌握的基本知识²了解公司²了解行业和常用术语²产品知识²竞争品牌情况²商品陈列与卖场生动化常识²顾客特性与其购买心理²导购技巧²工作职责与工作规范三、优秀导购代表的特点l从公司角度看积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；l从顾客的角度看外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。第四章我们的产品一、掌握公司产品知识的着眼点◆基本着眼点❶款式、色彩、感觉❷流行性、受欢迎程度、评价❸包装、商标❹促销活动、附赠礼品❺售后服务、质量保证◆基本着眼点次要着眼点❶设计思想、开发意图❷材料、零配件❸制造技术和专利❹性能、用途❺安全性、可靠性❻操作性、使用方法、维护方法❼经济性、价格、折旧率◆其它着眼点❶广告宣传❷销售业绩❸普及率❹市场覆盖率❺其他顾客的使用感受和评价二、针对以上着眼点要注意以下几方面²与其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所在。²新产品与老产品比较，新产品的改善性所在。²站在顾客的立场考虑，怎样介绍才对他有用。²消化专业性的难懂术语，用自己的语言简明易懂的解说。²要熟悉商品结构，善于借助熟练的演示商品来促销。三、选择产品要点推销技巧的五个步骤²从多个特征要素中选择有鲜明效果的项目：❶从多个要素中选取1—3个项目。❷围绕该项目特征用事实来清晰的阐述。²考虑具体的说明方法。²在销售用具和使用方法上动脑筋。²试行、完成推介过程。将日常推荐所用的说明，借助的销售...
