第1页共40页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共40页当前文档修改密码：8362839《商务谈判师》国家金牌课程MBA案例式培训教材任务一：走进谈判室成为金牌谈判师任务二：把握商务谈判因素任务三：商务谈判礼仪安排任务四：专业商品商务谈判方案的准备任务五：营造商务谈判开局气氛任务六：商务谈判磋商阶段与技巧任务七：商务谈判签约与技巧任务八：商务谈判策略与技巧任务九：不同国家的商务谈判技巧任务一：走进谈判室第2页共40页第1页共40页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共40页引导案例：收回香港主权谈判模块一：商务谈判概述学习商务谈判的意义？引导案例：买鼠标的经历2004年夏季某日，我与朋友到广州的中六电脑城买鼠标。在电脑城的二楼，我们看中了一只SUNREEC的鼠标，于是跟老板展开谈判。“老板，鼠标多少钱？”“哦，这只嘛40元给你好了！”“不是吧？这么贵？”“不贵了！其它的店铺卖50元呢！”“这么贵，我还是先去别的店铺先看看。”“慢着慢着，好了！看你们是学生，给你学生价好了！35元！”“不是吧？学生价还要35元那么贵？”“不贵了！你看看这鼠标是全新的！”“但是你的鼠标又不是什么名牌货，用不着那么贵！”“那么好了，你说多少钱？”“10元，我看你的鼠标最多值这个价！”“不是吧？太离谱了！这个价是没有可能的！在电脑城里没有可能卖这个价的！这个价没法交易！”老板说着说着就站回柜台里去，眼看这单交易是做不成了。“好好的鼠标本来不错的，”我朋友拿着鼠标边端详边说“就是太贵了！”说着就放下了鼠标，然后和我准备离开了。“好了好了！真拿你们俩没办法！25元！怎么样？”老板又从柜台里走了出来，看来交易又有希望了！“欸，还是太贵了，15元！”“不是吧，我也只是赚那么几元钱，不用杀价那么尽吧？”“呵，我们也只是消费者，15元已经是我们最大的让步了！”“唉也罢！20元！要就拿走！”“欸，这样吧，你也要赚钱，18元！最后的让步了！”“不是吧？那两元钱也要跟我算…”“就是嘛！那两元钱就别跟我们学生计较了！18元！以后我们还会来关顾的，而且还会带些同学来！带旺生意你就赚得更多！”“好了好了！真说不过你们！18元吧！多带些朋友来……。”于是我和我朋友就以18元买下了这只鼠标。整个过程当中，我们把价格从40元压到了10元，然后再作出适当的让步把价格提升到18元，老板以赚钱的价格卖出了鼠标，我们也买到了鼠标，达到了双赢的结果。――选自广东农工商职院某学生课业《你身边的谈判个案》案例香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，第3页共40页第2页共40页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共40页英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。分析：只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。二、什么是商务谈判？谈判学的产生和发展：1929-1946-1950-1980案例：谈判与世界经济息息相关人类谈判的历史虽然悠久，但谈判学的产生时间并不长；谈判学产生发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累...
