第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共16页何泽华副局长在大连培训会议上的讲话（根据录音整理）如何做好订单供货工作，一是培训，二是统一规范。总结订单供货取得的成效，一是积极面向市场，市场机制得到较好的发挥。市场导向的经营观念进一步确立。把握市场真实需求的能力有所增强，市场潜力得到较好的发挥。试点单位06年销量增长8.4%，全国平均增长3.9%，大连、深圳、杭州平均增长8.8%，高于全国重点城市平均水平5.5%。二是工商协同机制初步形成，品牌培育取得明显成效。三是着力营造公平竞争市场环境，促进全国统一市场的形成。四是整合内部机制，促进队伍素质提升。五是提高了网建和服务客户的水平。总之，订单供货工作进展顺利，效果明显。今年参与推广的36个重点城市，加上原来试点的三省三市，70个城市共服务3.94亿人口，占全国总人口的35%，服务客户156万户，占全国客户总数的32%，06年销量1499.4万箱，占全国总销量的36.8%，实现销售收入1749亿元，占全国销售总收入的42%，实现税利323亿元，占商业税利的55.5%。销量在30万箱以上的有13个，20—30万箱的有18个，10—20万箱的25个。税利超过15亿元的6家，10—15亿元的8家，5—10亿元的9家。所占的比重、份量是很大的。订单供货能不能很好地推广，首先要把培训工作抓好，培训是第一环节，要让全体员工了解订单供货工作的意义。我讲三个问题。一、从现代流通看订单供货（一）订单供货的深远影响订单供货的本质就是在坚持烟草专卖体制前提下，积极面向市场主体，充分发挥市场机制作用，提高市场化水平。一靠专卖专营，宏观调控的有形之手，一靠市场机制，适度有序竞争的无形之手，增强中国烟草的总体竞争实力。近两年产销平衡，库存减少，价格坚挺，品牌拓展，很重要一点是市场机制作用得到了很好的发挥。通过网建更好地了解市场，发挥市场作用，自觉认识了解把握市场，来调控自己的生产销售，使行业保持在平稳发展的正确轨道上。市场机制：有序竞争、优质服务对工业企业，市场机制就是通过竞争来配置资源，有序公平适度地竞争是市场机制的基本理念；对商业而言就是要解决好尊重市场，适应市场的问题，为客户提供优质服务。不是工业说了算也不是商业说了算，而是客户说了算。订单供货的目的是为了更好地了解市场、适应市场，把客户服务好，把品牌培育好，提高中国烟草总体竞争力。订单供货是一场革命，是完善行业体制，搞活机制的一个有效途径。按客户订单组织货源，对烟草行业来说是一场革命，它的影响要比工商分离大得多，深远得多！对行业改革和体制、机制的影响第2页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共16页对工商企业主体地位和工商关系的影响对工业企业和卷烟品牌格局的影响对商业企业的影响（促进商业企业从传统商业向现代流通转变；从销售向营销转变。从官商到坐商到行商再到服务商，现代流通的服务本质在不断增强）（二）面向市场，按现代流通要求进行业务运作现代流通是流通的现代化现代流通=现代经营管理+电子商务+现代物流电子商务和现代物流施现代流通的方式现代经营管理是现代流通的内容现代管理：CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）、ERP（企业资源计划管理）、BI（商业智能）全国库存最高时达到400多万箱，而今年2月末只有230万箱，体现出现代物流的效果。电子商务是企业交易和服务客户的电子化营销：有目的、有选择的销售三种营销：（1）市场营销（1T4P:即目标市场target、产品product、价格price、分销place、促销promotion）（2）品牌营销：以品牌为中心品牌：一种名称、标记，用于识别某种产品或服务，别人无法模仿品牌经营：定位——设计——传播——认同——忠诚品牌竞争力：知名度、美誉度、忠诚度品牌营销有一半是商业企业该作的事（3）服务营销：服务营销就是以客户为中心的营销服务营销的目的是提升客户的满意度和忠诚度，提升客户价值服务营销是由信息技术支持的一对一的关系营销客户关系管理是服务营销的主要手段服务营销的三个关键环节：客户分类、客户评价、客户维系三种...
