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东江营销人员市场操作细则目录1、激发情绪，正视业务工作1.1为什么选择业务工作？----------------------------------------31.2业务工作对人生的影响。--------------------------------------31.3心中认为的业务工作。----------------------------------------31.4分析------------------------------------------------------4-92、道德与习惯2.1职业道德---------------------------------------------------102.2工作习惯---------------------------------------------------103、沟通的手段与方法3.1积极的聆听-------------------------------------------------123.2观察-------------------------------------------------------133.3开放式的问题-----------------------------------------------143.4清楚的陈述问题---------------------------------------------153.5有效的表述-------------------------------------------------163.6把握局面---------------------------------------------------173.7辨别肢体语言--------------------------------------------18-203.8陌生拜访------------------------------------------------20-273.8.1拜访过程中的态度3.8.2拜访的情景3.8.3拜访的方式3.8.4拜访的特征4、成交的技巧4.1成交的要素-------------------------------------------------284.2成交信号---------------------------------------------------294.3试探性成交----------------------------------------------30-344.4成交的困难----------------------------------------------34-355、有效沟通的原则5.1处理反对意见的通用方针----------------------------------36-385.2问题的使用----------------------------------------------38-415.3反对意见的处理---------------------------------------------415.4常见的反对问题---------------------------------------------415.5结束拜访后的告辞----------------------------------------42-445.6维护的技巧----------------------------------------------44-466、需求与招商6.1需求-------------------------------------------------------476.2招商布局------------------------------------------------48-496.3准入标准---------------------------------------------------506.4招商流程---------------------------------------------------51附表：经销商考察及复查表---------------------------------------52市场终端普查表-------------------------------------------531激发情绪，正视业务工作1.1为什么选择业务工作？能够快速赚到足够的钱。需要了解很多事，并要做很多，能够学习到知识。可以锻炼和人打交道。对人生不断的有新的挑战。喜欢业务工作。1.2你认为做了业务工作后将对你人生有什么影响？能够快速享受物质优越的生活。人生阅历、知识上有很大的提高。能够征服一座又一座城池的成就感。证明自己。在社会上积累了足够的人脉以为自己下一个阶段做准备。1.3描绘一下你心中所认为的业务工作。推销、扫楼、扫街、被赶出门……成功、荣誉、衣食无忧、富足……就是一个工作业务工作并不是每时每刻都激动人心的，业务打不开局面、被客户拒绝、甚至被辱骂，想象一下，你所面对的是有钱、有权、有一定社会阅历、有家庭、有经验、有知识，他们是一个有资历的采购、一个有多年经验的业务经理、或者是一个取得一定社会地位的总经理、老板，并且很大程度上是一个团队，而且你所面对的竞争对手是一个或多个精英业务员、业务经理、非常大品牌的公司、有着严密策划的销售团队，那么你所处的环境、能力、以及一系列的做人的习惯能够打败强大的竞争对手而和有这些特征的客户们的交锋中取得胜利吗？我们所有的业务员都会碰到类似拒绝你甚至恶言相向的、对你不表现出任何好与坏的、相互对比而打压价格的、埋设合同陷阱的、充满威胁的情况。1.4分析我们的销售对象（衣食父母）。一个有丰富资历的采购一个有多年经验的业务经理一个取得一定社会地位的总经理/...