关于浙江、江苏两省宝宝店渠道的调研报告一、调研目的通过宝宝店奶粉操作模式的调研，找到最佳提量办法或操作模式，进行推广、复制、保证各项重点工作的实施效果，从而确保销量目标的达成二、调研效果通过市场调研的可操作行调研方案、有效的培训、确保各项重点工作调研的研究方向，达到既定目标三、调研时间2010年12月25日-27日四、调研地点浙江、江苏省5个作业点共一五家宝宝店五、调研方法1、电话咨询2、表单收集六、调研品牌贝因美、明一、海王喜安智七、调研内容1、宝宝店主推产品的利润空间（1）贝因美约占浙江市场宝宝店50%奶粉销量，其中贝因美冠军宝贝系列，零售价：1段211元、2段193元、3段174元，宝宝店老板利润空间19%，经销商利润为7%；（2）明一约占浙江、江苏宝宝店渠道市场柜台10%奶粉销量，其中明一α金装听装零售价：1段198元、2段2一八元、3段238元；宝宝店老板利润空间为25%，经销商利润空降为23%，（3）海王喜安智为800克听装产品，其统一零售价为零售价：248元，宝宝店老板利润空间为50%；返利标准：贝因美：10000给予一三%，20000给予一五%，30000给予一八%，季度完成任务额外奖励2%。销量达到60000，可做专柜。明一：5000给予一三%，80000给予一五%，10000给予一八%，20000给予21%，完成任务，额外奖励5%，另聘请兼职导购一名。喜安智：按照年销售额返利8%。2、店老板如何安排各品牌产品的陈列？依据是什么？宝宝店老板安排各品牌产品陈列的标准：（1）以陈列费用的标准来安排陈列顺序，价高者得到好的陈列（需堆头的按店方标准进行制作）！并签订协议/年；（2）以产品的利润空间来安排陈列的顺序，利润空间大的得到好的陈列位置。具体产品陈列状态见图1、图2图1：浙江省宝宝店奶粉陈列状态图2：江苏省宝宝店奶粉陈列状态陈列费用的多少影响不同的宝宝店陈列位置不同，各作业区平均陈列费具体见下表：作业区贝因美明一海王喜安智浙江700700无江苏5005003、以什么方式进行供货？是厂家直供还是通过中间商？供货方优势劣势贝因美明一海王喜安智经销商无风险、供货及时、灵活不能把握终端客户64%经销商供货厂家直供厂家直供利润高，服务好容易造成价格混乱36%4、人员培训情况？品牌培训内容培训对象培训周期培训方式贝因美产品知识、亲子知识、销售技巧业务员、宝宝店老板、促销员1个月大型会议/登门拜访/电话明一产品知识、销售技巧业务元、宝宝店老板，促销员1个月现场讲解/电话喜安智产品知识、销售技巧宝宝店老板3个月大型座谈会议5、顾客档案是如何管理的？（1）客户资料管理医生推荐出来的凭卡登记档案，来店购买的是新客当场登记档案，不想购的新客，给予试吃并凳记档案。老客的档案在店中一直保存着，在一定的时间内回访顾客，如有活动打电话通知。（2）VIP客户资料新老客户资料做为VIP号进行登记做好目录，每一个VIP号对应相应的资料页数.VIP客户消费得店内（一元一分）积分（积分换赠或购买优惠）！客户每购买一次产品都会记录下购买日期和产品、金额及送出赠品！（3）购买后客户资料登记购买相应产品的客户由相应产品的导购员进行管理登记及销售服务送货上门活动预知赠品兑换等，后置收银台统一管理（或收银台直接管理）！6、市场活动是如何开展的？场外：品牌物料费用活动人数通知项目方式贝因美宣传单300结合宝宝店新老客户，预知医务新客亲子活动、游戏、比赛买赠、促销品明一宣传单300结合宝宝店新老客户，预知医务新客亲子活动买赠、促销品喜安智宣传单300结合宝宝店新老客户，预知医务新客售粉买赠场内：共调研5个作业区一五家宝宝店，店内各奶粉选择促销方式如图3所示：图3：各品牌奶粉店内活动形式图3：宝宝店渠道奶粉常见促销方式7、竞品是如何进行服务的？品牌服务内容服务频次贝因美育婴指导、短信指导、信息回访、服务热线、网站服务每周进行短信拜访、百天生日、节假日短信问候、随时送货上门明一育婴指导回访服务热线每周进行短信拜访、百天生日、节假日短信问候喜安智服务热线对每个消费者定期回访8、我品的操作建议？共调研5个作业区一五家宝宝店，各宝宝店业务代表相关建议如图4所示：图4：各作业区宝宝店业务代表建议示例图八、...
