如何成为优秀的心搜客户代表x所有：太原新搜科技有限公司培训年月日星期一谨将此书献给每一位和我们一起创业、一起成长的同事！目录1.为什么要成为心搜的客户代表1.1.做业务能得到什么1.2.为什么要加入心搜的团队1.3.优秀的人只愿在优秀的团队2.成功营销人员要具备的素质三个方面：产品知识、营销技巧、经营管理。前两种不用解释。第三种呢？因为我们是销售顾问我们是为传统行业服务的。我们主要通过我们的服务，帮助我们的客户去经营、去发展。如果我们不懂如何去经营、如何去管理，我们怎么能知道我们的客户需要什么，又怎么能提供给客户些什么？因为我们是商人做销售就是做买卖，是在经营、在赚钱。如果不懂的话，我们又怎么知道我们是赚是亏，怎么和客户去讨价还价？商人，就是懂经营、懂管理的精明的生意人。记住：如果我们只懂产品知识，那我们应该去做技术、做研发；如果我们只懂营销技巧，那我们只是个骗子，连自己卖的是什么都不知道，那不是在骗客户是什么；如果我们只懂得产品知识和营销技巧，那么我们只是一个卖产品的人；只有我们三方面知识都具备了，我们才是个真正的营销高手。3.我们卖的是什么3.1.企业信息化建设我们心搜是中国企业信息化建设的推广平台，就是要通过自己的平台、产品、服务来帮助企业完成自身的信息化建设。简单而言，我们主要从事基于互联网的电子商务、电子政务等服务，通过我们的服务，帮助我们的客户去经营、去发展。我们就是为传统行业服务的。3.2.企业网络信息化的阶段和作用实际上，一般企业网络信息化可以划分为三个阶段：品牌、商务、日常运营：阶段目标目的策略及作用第一阶段品牌降低成本，树立企业网上及形象展示。建立企业网站用以增加或改善产品宣传、促销推广等销售服务的辅助性信息传播功能。创建一个与企业一致的形象鲜明，定位准确的具有与产品格调相同的风格的企业网站。吸引客户，实现电子商务初步。第二阶段商务构建网上服务平台，系统化业务流程。通过企业站点，减少总体支持工作，能够充分在行业范围内利用标准的商务。通过平台的建设，建立与企业原有的服务系统完全无缝结合的电子商务系统，系统功能要求可以实现站点信息的电子发布管理。第三阶段日常运营提高效率，增加生产力。实现会员关系管理，提供及时的、精确的、一致的和可访问的企业资源信息。建立一个全国范围的业务系统，提供及时的、精确的、一致的和可访问的企业业务信息系统。通过行业的贸易电子化运转，实现对企业运作成本的减低，运作效率的提升，增强企业竞争力。从上表可以看到，我们的服务，在企业信息化的不同阶段，可以为我们的客户带来不同的作用，但总的而言，都是可以帮助我们的客户去经营、去发展、去获得更大的效益的。3.3.特性与利益的区别什么是特性，特性就是产品或服务所包括的任何事实，比如这个产品的功能、优点、缺陷等。什么是利益，利益就是客户从产品或服务中获得的各种好处。所以，产品的特性必须是与客户需求紧密挂钩的。显然，客户买的不是产品或服务，他买的是利益。所以，我们卖的也不是产品或服务，我们卖的是希望，客户从我们这里得到的是可以获得更大利益的希望。切记！客户关注的实际上是什么？！4.营销实务其实地上本没有路，走的人多了也便成了路。——鲁迅同样，世上本没有销售技巧，我们做得多了也便成了技巧。下面的内容，并不是什么销售技巧，更不是什么金科玉律。只是一些在我们这一行，在我们日常工作中，一些常识，一些细节，仅此而已。但是，这些细节，只要我们做多了做熟了，就是我们的技巧，就是绝招了。4.1.客户在哪里4.1.1.客户范围可以说，任何企事业单位都是我们的客户，除了我们的同行、我们的竞争对手。一般来说，以下企业上网意识会强一些，更容易成为我们的客户：经常在媒体上打广告的企业有外贸业务的企业有品牌形象的企业在同行业里有较高市场占有率的企业同行业竞争激烈的企业在发展、扩大经营的企业4.1.2.如何寻找客户电话号码薄报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告各种展览会互联网亲戚朋友介绍客户介绍实地收集陌生拜访4.1.3.从网络寻找客户有三种类型的...
