课程目标通过学习本课程，您将能够：◆学习渠道管理的基本概念和设计方法◆掌握产品分销价格和奖励机制设计◆了解代理商培训的技术◆掌握代理商纠纷的处理技术◆熟悉ＰＲＭ渠道管理的解决方案课前总自检中国幅员辽阔，人口众多，市场广大，为降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数厂商都采用了分销渠道来销售自己的产品。但是在目前市场竞争越来越激烈的条件下，利润越来越薄，优化分销渠道已成为十分棘手的问题。试做以下测试，了解你的分销渠道优化能力。你是否懂得如何对分销网络的结构进行设计是□一般□不是□你是否懂得如何进行分销网络建设是□一般□不是□你对于代理商的管理是否很在行是□一般□不是□你对于分销渠道的终端管理是否很有经验是□一般□不是□你是否一向非常重视品牌管理是□一般□不是□你是否对储运管理很有研究是□一般□不是□你是否对收款的管理和技巧的运用游刃有余是□一般□不是□你的分销渠道财务管理能力是否很强是□一般□不是□你是否善于管理代理商或合作伙伴的资源是□一般□不是□你是否非常熟悉国际分销网络是□一般□不是□做完测试后，将自己的总分相加，对比总分评价，确定自己的努力方向。总分评价：如果你的得分在：◆80～100分：你具有较好的分销网络优化能力，但不能因此而自满，仍须不断地更新和提高自己的知识系统，因为市场竞争是激烈和无情的。◆79～60分：你具有一定的分销网络优化能力，但相对于越来越激烈的市场竞争来说，你目前所具备的这点儿能力还远远不够，马上充电吧！◆低于60分：你的分销网络优化能力还很弱，急需要更加努力地对分销网络的知识进行系统的学习。第1讲分销管理基本概念【本讲重点】分销网络管理面临的问题与市场机遇分销网络中的角色及名词分销业务模式物流、资金流、信息流分销网络管理面临的问题与市场机遇目前的分销网络管理中存在着严重缺乏信用、分销网络臃肿且效率低下、销售额上升而回款率却反而下降等问题，只有建立快速、科学、简单、健康的分销网络才能战胜竞争对手，掌握住市场。图1－1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。图1－1产品的生命周期分销网络中的角色及名词表1－1分销网络中的角色及名词角色名词厂商总代理商代销零售价行货特许经营代理批发零售点专卖店储运服务银行经销批发价ＰＯＰ销售区域铺货代理价ＬＯＧＯ分销售商管理返点款期加盟店分销管理串货甩货连锁办渠道管理招商水货专柜办通路管理分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。例如，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。分销业务模式分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格...
