《现代商场超市连锁店星级服务培训》5(29VIP专享VIP免费

第五章商品促销技能培训第一节促销方案制定技巧培训培训对象商场(超市·连锁店)的促销管理者培训目的通过培训制定出合理的促销方案培训要点促销规格及促销活动时间的确定一、明确促销活动目的1.树立企业形象，参与市场竞争以连锁超市为例，连锁超市应发挥自身多分店的规模经营优势，制定统一的促销活动措施。这样就可以使一些经营业绩不是很好的分店获得广告业的支持，赢得消费者。连锁超市通过大型促销活动和企业形象宣传达到提高超市的知名度扩大超市在消费者心目中的影响，获得消费者对超市认同感的目的。2.刺激消费，增加销售额在企业的正常销售阶段，通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高销售额。3.向顾客介绍新商品联合生产厂家共同参与的促销活动可以直接向消费者推荐新的商品。强化宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新商品，在缩短了接受某种生活观念的过程中，不仅普及了新产品，也使商家获得了利润。二、确定促销的规模促销活动费用的大小与促销规模成正比。这些必要的费用支出大部分是用来进行销售刺激的。比如折扣、赠物和降价等。由于这些费用支出要从销售额中得到补偿，所以促销活动方案的制定必须要考虑实际承受能力。三、确定促销活动受益者的范围促销活动可以针对任何一个进店购物的顾客，也可以是经过选择的参加购物的一部分人。比如让利销售，超市在全面降价时就是针对一切来店购物的顾客。如果采用规模购买让利活动，顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利。如果组织一些特殊的活动，那就只有参加活动的人才能受益。总之不管采取哪种方法，促销方案都要规定得明确而具体，同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容。四、做好前期准备工作每一次促销活动，不论其规模大小，都必须提前做好各项准备工作，这些准备工作主要有：方案的策划与制定；商品标价签的修改；文字宣传品的准备、印刷与分发；广告的设计、制作与安置；营业场所人员的调配和工作安排；商品库存数量的落实以及销售额的预测。五、设定促销活动时间促销活动通常安排在节假日，起止时间与节假日基本同步，或提前几日开始，推后几日结束。对于某一种或者几种商品开展的促销活动时间一般说来选择时间7天为宜。大型综合超市采用的突出主题的促销活动时间通常较长，一般为1个月左右。六、总结促销活动每一次促销活动结束后都要对整个活动进行总结。第二节促销方式选择技巧培训培训对象商场(超市·连锁店)的促销人员培训目的提高促销效果培训要点各种促销方式的选择一、优价促销优价促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的是特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等。一般最常见的降价优待有下列3种：1.库存大清仓换季商品或库存较久的商品、滞销品等，以大降价的方式来促销。2.节庆大优待新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。3.每日特价品由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让消费者花小钱买到便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物廉价美，极易引起消费者的“抢购”热潮，但对顾客忠诚度的提高无多大益处。二、有奖销售消费者有时总想试试自己的运气如何，所以“抽奖”是一个极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等。这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明显的效果。通常，想参加抽奖活动，必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，买某一商品达一定的数量，在店内消费达固定金额，或回答某一特定问题答对者此外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。三、发放优惠卡对购买数量达到一定金额的顾客发放购物优惠卡。持优惠卡购物可以取得一定比例的价格优惠。四、竞赛竞赛是融动感性和参与性为一体的促销活动，由比赛来凸显主题或是介绍产品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛。此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉ＯＫ比赛等，除了可热闹卖场之外...