《现代商场超市连锁店星级服务培训》4VIP专享VIP免费

第四章价格管理技能培训第一节商品定价程序认知培训对象商场(超市·连锁店)价格管理者培训目的合理确定商品价格培训要点商品定价大致流程一、选定价格目标1.生存为维持生存，必须制定一个较低的价格。能弥补可变成本和一部分固定成本的价格就是可接受的价格，这一价格可能会小于完全成本，但必须大于变动成本。2.短期利润最大化在估计需求和成本的基础上，制定一个能使短期利润最大化的价格。先求出需求量，乘以价格就得到总收入，同时通过成本估计得出总成本；对总收入和总成本的计算式分别列出，即可得到边际收益和边际成本，当边际收益等于边际成本时，总利润为最大。3.追求市场份额为了赢得最大的市场份额，进而实现最低的成本和最高的长期利润，商场(超市·连锁店)必须制定一个尽可能低的价格，并相应确立市场份额增加的目标。4.树立产品质量以树立产品质量领先地位或特定的企业形象为目标，一般应制定一个比较高的价格，但高价必须符合“物有所值”的原则。商场(超市·连锁店)经营的目的是为了赚取利润，故价格设定必须牵涉利润的获取，也就是应先找出利润目标。但要如何来找出这个目标呢？可从盈亏平衡点的观念入手，其公式为：盈亏平衡点＝固定营业费用/(变动成本/销货净额)＝固定营业费用/(1－成本率)＝固定营业费用/(毛利率－变动费用率)商品计划人员在为商品定价时，脑海里一直要有这个价格目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必须削价时，一定要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价，或降低进价，以弥补亏损。二、确定需求需求是指需求量与价格之间的关系，影响需求的因素是非价格因素，如消费者偏好、消费者的个人收入、广告费、消费者对价格变化的期望以及相关商品的价格等。测定需求的基本方法是对商品实施不同的价格，观察其销售结果。三、估算成本在估算成本时，历史成本可以作为基本的依据，同时要注意：在不同的经营规模下，平均成本会发生变化;市场资源条件的变化会影响到经营成本;经营管理越成熟，在其他条件不变的情况下，平均成本会下降。要正确地定价，就必须确认真正的成本，也就是找出商品真正的“原价”。要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。步留率的概念大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经过处理后，可销售的部分与原有全部的比率。商场(超市·连锁店)各部门的经营者都必须对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类的步留率有深入的了解，只有这样，在定价时才不会出错。虽然可以参考相关部门或同行的步留率，但在经营过程中仍要不断地验证。经过一段时间的统计后，可算出步留的平均值，这个平均值就是算出原价的依据。四、分析竞争对手的价格行为分析竞争对手的价格行为主要是了解竞争对手的价格和商品质量。如果所提供的商品或服务的质量与竞争对手相似，那么所制定的价格也必须与之接近，否则就会失去市场份额；如果高于竞争对手，则定价就可以高于竞争对手；如果不如竞争对手，就不能制定高于竞争对手的价格。此外，还应分析竞争对手对本商场(超市·连锁店)的价格可能作出的反应。在定价时对竞争对手的分析，主要是通过访价来进行。五、选定最终价格通过各种方法所制定的价格还不是最终价格，商场(超市·连锁店)在选定最终价格时，还必须考虑以下一些其他因素：1.消费者的心理香水、化妆品等商品可采取声望定价法，要制定较高的价格，因为消费者把价格作为衡量的一种标志，如果把价格定得过低反而会没人买。此外，尾数定价法能使顾客产生便宜的感觉。2.既定的价格政策许多商场(超市·连锁店)明确规定了自身的价格形象，如同类商品比市价低3%～7%，在定价时要体现这种公认的价格政策。3.价格对其他各方面的影响制定价格时，应考虑供货商、竞争对手、销售人员等对价格的反应，政府会不会干涉和制止，是否符合有关法律规定等。第二节商品定价方法培训培训对象商场(超市·连锁店)的价格管理者培训目的掌握各种定价方法培训要点各种定价方法的运用一、以成本为中心的定价方法以成本为中心的定价法是一种按卖场意图定价的方法。主要的理论根据是：在定价的时候首先要考虑收回在经营中投入的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。商品的成本...