全案销售培训手册和销售流程框架VIP免费

全案销售培训手册销售流程框架（中篇）第一章房地产的特征△房地产具有以下几方面特征：1、房地产位置的固定性；2、房地产地域的差别性；3、房地产的高值耐久性；4、房地产的保值增值性。房地产以上几方面的特性决定了它的发展前景，针对郑州房地产市场而言，则面临更多机遇，这些机遇主要来自于以下几方面：1、城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求；2、流动人口增长对住宅形成巨大需求：例如，郑州这样一个交通枢纽城市，流动人口将成为住宅需求的主力军；3、居民消费机构变化对住宅形成巨大需求。城镇居民已经进入了由温饱向小康型转变，人民生活水平逐渐提高，因而对改善居住条件的需求非常迫切；4、取消福利分房，实行住房分配货币化；5、下调贷款利率，扩大了当前住房消费；6、旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅。据此推算，在未来十几年中，每年需要很多新建城镇住宅，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。第二章房地产从业人员礼仪课程作为一名销售人员，留给客户的第一印象至关重要，第一印象的好坏是决定着销售成败的关键，所以房地产从业人员要不断提高个人综合素质，其中包括语言技巧、接听电话技巧、行销技巧等。以下几点是房地产从业人员必须熟知的课程：一、形象礼仪：1、语言：销售人员要不断提高语言的表达能力，要做到做到言语亲切、精练、清晰，语调柔和、自然、甜润、语速适当。2、微笑：微笑是可以训练出来的，如：鼓励的笑、拉近距离的笑、真诚的职业的笑。3、坐姿：浅坐——凳子的1/3；正坐——椅子的1/2；深坐——坐满。女士坐姿大忌：翘起二郎腿；将双腿叉开；将大腿并拢小腿分开；双手放在下面。4、握手：握手的顺序：主人、长者、身份高者；握手的力度要适中；握手充满真诚，双目注视对方，面带笑容，体现主动，热情真诚；握手讲究卫生，手上不要有附属物；握手时间一般不超过3秒钟。5、男士服饰礼仪：a、头发长度b、经常刮胡须c、衬衣颜色无污迹d、领带、袖口美观大方e、西装平整、清洁，口袋不宜放东西f、指甲短而清洁g、皮鞋光亮、无灰尘6、女士服饰礼仪：a、发型文雅、庄重、梳理整齐b、化淡妆，面带微笑c、指甲不宜过长，并保持整洁，指甲油为自然色d、丝袜与肤色相近二、行为礼仪：1、接听电话：基本动作：a、接听电话时必须面带微笑、语音亲切、态度和蔼；b、准备好前期动作：笔、记事本等；c、客户在来电中问及楼盘的价格、地点、面积、格局、进度等方面的问题时，销售人员要将产品的卖点巧妙回答并引入正题；d、在与客户交谈中，设法取得接听电话时所需要的咨询，客户的资料越详细越好；要点：客户姓名、联系电话、收单地点、业务员姓名、地址等个人背景；客户接受能力、关心的价格、面积、格局及对产品的具体要求；详细、耐心解释客户在电话中所提出的问题；再次确定核实客户的联系方式及多种方式的重要性；或者直接邀请客户来现场看房并确定时间；马上将所得资讯记录在来电本上；然后按其所带的部门或小组进行后期跟踪。注意事项：a、销售人员正式上岗前，必须了解楼盘的硬、软件，并对其进行系统的训练，统一言辞；b、广告发布前：应了解广告内容、专业知识，比如绿化率、容积率、房型配比、相关证件、楼间距、使用率、智能配比、楼盘名称解释、应对客户提出与楼盘相联系的（包括临时性的）问题等；c、广告发布期间（电视、汽车、报纸、宣传页等），鉴于来电量较多、时间比较珍贵，所以尽量在任何时候都不要用热线来跟踪客户，除非紧急情况，时间应在2分钟之内，在短时间内充分了解客户的资讯。总之，电话占线时间不能太长；d、接听电话时，由被动回答转为主动介绍、记录，且语言不失幽默；e、邀请客户来看房应明确具体的时间和地址，并且告诉客户专程等候接待到来；f、将所有客户来电信息及时整理归纳。2、电话约谈：a、除了接听客户电话以外，电话约谈尤为重要。一般来讲，电话约谈的目的是为了争取面谈，电话约谈不仅体现了对客户的尊重、提高了成交的机会，而且可以更好的筛选客户，提高工作效率，一般可分为以下几个步骤：同意谈话，铃声起——作简练的自我介绍——道明来意——提出要求——确定约会——拒绝处理（认...