《商品房销售超级训练手册:实景问答81例》客户不愿留下联系方式怎么办？客户不愿透露购房预算怎么办？客户对户型、房价挑剔怎么办？客户一直要求增加折扣怎么办？客户与家人意见不统一怎么办？客户签了合同要求退房怎么办？如何回答才能让客户满意。下面将通过三大模块，错误应对+问题诊断，知识链接外加应对话术示范，全方位展示了售楼人员的销售策略与销售技巧。帮助置业顾问快速掌握解决问题的方法和思路，从而取得骄人的业绩。第一章如何正确接待客户情景一：售楼人员要为客户讲解，客户却说：“我随便看看”当客户进人售楼部时，热情的售楼人员总会迎上去对客户说：“请问有什么可以帮钊您?”然而客户却经常这样回答：“我随便看看。”如果任由客户“随便看看”，那么年户很可能转个几分钟就离开了；如果跟着客户继续讲解，恐怕又会给客户造成压力。左时售楼人员应该怎么做才最合适呢？错误应对+问题诊断1.“好的，那您随便看看吧。”这种应对方式太过消极，显得不够热情、主动，客户“随便看看”之后很可能就离开了。之后，售楼人员要想再次主动接近客户，就会变得有些魅尬和困难。2.“那好，您随便看看，有需要可以叫我。”和第一种应对方式没有什么大的区别，仍然属于消极应对。客户在“随便看看”之后，除非楼盘真的非常吸引他，否则他是不会主动找售楼人员咨询的。3．“哦，这是我的名片，有需要的话，随时可以找我。”这样的回答虽然较为积极，但是，在这个时候拿出名片太过于唐突，容易让客户感觉不舒服，说不定转身就会把名片丢了。4.觉得客户没有诚意，扔下客户不管。这种做法肯定是不合适的，一来表示你已经放弃这个客户了，二来会使客户感觉自己受到了忽视，从而对你产生不满。5.寸步不离地跟着客户。表面上看，好像是对客户服务周到，就像餐馆服务员在边上等着为客人上菜、倒酒一样。但是，在售楼中，寸步不离地跟着客户则属于“热情过度”，会让客户更感觉到不安给客户造成更大的压力。知识链接当售楼人员上前询问时，客户回答“我随便看看”，出现这样的情况很正常。想自己随便看看，有可能是由于对售楼人员有一种本能的防备心理，想先自行了解下售楼部的环境和楼盘情况；也有可能是想掩饰自己对房子并不熟悉的事实，希望通过先熟悉售楼部来缓解自己的紧张情绪；当然，也不排除客户只是路过，一时兴起进来看看而已。在客户进门时，与之打个招呼、准备讲解，是对客户的尊重，也是每一位售楼人员的工作职责。在遭到客户的冷淡回应后，不管属于上述哪种情况，售楼人员都应保持积极处理问题的心态，尝试主动和客户沟通，以轻松的语气来舒缓客户的心理压力，再引导客户说出自己的需求，从而进行有针对性的讲解。具体来说，针对此类情景，有以下两种应对方法。’1.直人主题当客户表示要随便看看时，售楼人员可先以轻松的语气表示对客户的认同，随后以向其介绍畅销户型或特价房等方式进行试探。比如，“好的，那您先自己看看，熟悉一下我们的售楼部。不过，我想向您介绍一下我们楼盘最近非常畅销的户型，不知道，您有没有兴趣了解一下?”当然，客户最终未必会对这些畅销户型或特价房感兴趣，但是话题却在不经意间打开了，这样，售楼人员就有机会向客户推荐楼盘和户型了。注意：当客户表示要自己随便看看时，售楼人员千万不能寸步不离地跟着客户或者对客户过度热情，这样反而会让客户无所适从，甚至产生反感而快速离开。，2.适当寒暄几句中国人说话比较委婉，不喜欢未经铺垫就直入主题，总是喜欢在说正事之前先聊聊家常、寒暄几句、沟通沟通感情。所谓寒暄，其实就是寻找一个客户感兴趣的话题共同探讨从而自然而然地拉近彼此间的距离，等到熟悉一些之后，再适时地把话题切入到正题上。可别小看了这貌似闲聊的“寒暄”，它能在交谈者之间搭起一座友谊的桥藥，使双方产生认同心理，促进人们关系密切。对于销售而言，寒暄就好比是乐曲中的“过门儿”，并不是无足轻重的部分。实际上，巧妙的寒暄是交谈的“润滑剂”，是销售洽谈最好的铺垫，能够为销售营造出一种和谐的气氛。寒暄的关键在于话题的选择。其实，凡是能引起对方兴致的话题都可以作为寒暄的话题，如新闻、天气、...
