《卷烟商品营销员》之市场细分中级卷烟商品营销员第一篇基础知识第一章市场营销基础知识第一节市场细分烟草工商企业进行市场营销要解决的一个中心问题是，企业如何制定营销战略。营销战略的制定，首先要选择好正确的目标市场，目标市场的正确选择又必须依靠市场细分来提供可能。一、市场细分的含义满足顾客需要已成为现代营销的共识。但问题是市场如此之大，顾客需要又千人千面企业应如何有效地满足顾客呢?在现代经济结构中，一个企业不可能满足所有类型顾客的需要。假如一定要努力讨好所有人，其结果肯定是谁也讨好不了，谁也不满意。“伤其十指，不如断其一指”，于是，市场细分隆重登场，首创者是美国市场学家温德尔·斯密（WendellRSmith），时间是20世纪50年代中期。所谓市场细分，又称“市场区隔”、“市场分片”、“市场分割”等，就是营销者通过市场调研，根据消费者对商品需求的差异性，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体－－子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。经过市场细分后的子市场与其他子市场均可以区分开来，而子市场内部的需求是相同的。市场细分，实际上是一种求大同、存小异的市场分类方法。它不是对商品进行分类，而是对需求各异的消费者进行分类。比如服装的需求市场可以分为老年市场、中年市场、青年市场、少年市场和童装市场等。卷烟需求也是多样性的。由于卷烟商品消费者所处的地区不同、文化习俗不同、所受的教育不同、需求心理不同、购买动机不同等等，对卷烟商品的要求也存在较大的差异。漠视这种差异显然是不科学的。烟草企业必须根据吸烟者的这些不同要求提供品牌、等级价格不同的烟草制品，满足吸烟者的不同需要，才能取得较好的经济效益。为此，烟草企业也必须对烟草市场进行细分，并在市场细分的基础上确定自己的目标市场，集中资源，有效地服务市场，力争取得最大的竞争优势。二、市场细分的作用具体来说，企业进行市场细分可以得到以下利益：（一）有利于企业分析、发掘新的市场机会市场机会是已经出现于市场但未加以满足的需求，这种需求往往是潜在的，一般不易发现。运用市场细分手段，将市场按照不同的消费者的明显特点进行细分，把整体市场分成若干个子市场；这样，企业就可以根据自己的经营条件，确定能否去开发、占领某个子市场。同时通过市场细分，还可以找出未满足的市场需求，这正是极好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业的资源状况，从而形成、确立适于自身发展的目标市场，并以此为出发点设计出相宜的营销战略，就有可能赢得市场主动权，取得市场优势地位，提高市场占有率。（二）有利于企业制定和调整市场营销组合策略市场细分后，每个市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见。消费者的需要清晰明了，企业就可以根据不同的商品制定出不同的市场营销策略。离开了市场细分，就无法选择目标市场，所制定的营销组合策略必然是无的放矢的。同时，在细分市场上，信息反馈灵敏，一旦消费者需要发生变化，企业可根据反馈信息迅速改变原来的营销组合策略，制定出相应的对策，使营销组合策略适应消费者变化了的需求。（三）有利于中小企业开发和占领市场进入市场的企业很多，大型企业由于具有规模优势和规模效益，生存和发展能力相对较强。中小企业由于受到经营能力限制，很难与大型企业正面竞争。但是中小型企业如果能够认真研究消费者的需求，分析市场，运用自己的长处有针对性地选择目标市场，就有可能在浩瀚的商海中找到绿洲。比如目前烟草行业许多地方性的卷烟品牌，就是依靠多年的经营，依靠地理位置的壁垒，依靠对当地卷烟消费者需求和爱好的深入了解，在竞争中站稳了脚跟。（四）有利于提高企业的经济效益和社会效益市场细分对提高经济效益的作用主要表现在两个方面：一是通过市场细分，确立目标市场，然后把企业的人力、物力、财力集中投入目标市场，形成经营上的规模优势，取得理想的经济效益；二是在市场细分之后，企业可以面对自己的市场，组织适销对路的商品只要商品适销对路，就能加速商品周转，提高资金利用率，从而降低销售成本，提高企业经济效益。同时，细分后的市场...
