委托单位：贵阳智诚松山花园物业有限公司报告单位：上海开启房地产投资咨询有限公司报告日期：二000年九月“锦绣江南”项目营销策划报告之客户联谊推广执行时间：12月29日（周六）18：00-21：00地点：银河宾馆经过第一阶段332套房源的热销，和第二阶段250套房源的推出引起市场的再次轰动，目前本项目已经拥有了将近480户业主。在今后的销售过程当中，如果形成“客户带客户”的良性势态，将为锦绣江南家园节约大笔营销推广费用，在客户源的积累上逐步形成“滚雪球”的局面。所以对客户的关系营销的实施摆上了议事日程活动背景同时从客户来源来看，锦绣江南客户具有文化层次高，追求生活品质，注重内涵和品位，追求个性和时尚，了解国际潮流等特点。选择元旦前夕（12月29日周六）召开客户联谊会，在新年来临之前，借辞旧迎新的机会，与客户有一个近距离的接触和交流，向客户传达明泉地产企业文化和锦绣江南的楼盘文化。日后将成为邻居的各位业主也能提前开始沟通，社区概念提前亮相。选择有一定档次的场所，不需要太过于豪华，但要有气派，有品位，体现锦绣江南楼盘的档次，也在一个层面上体现客户的层次。考虑到客户多为周边区域客，尤其是金汇地区的，所以地理位置尽量靠近锦绣江南，方便客户出行。小心处理细节问题，发挥业务员在招待客户上的作用，达到交流感情的目的，注意客户之间的介绍，在入住之前建立一定的社区邻里关系，为以后物业管理构建基础。晚宴中间穿插的文艺表演，要有明确的主题性，不应流于表面，选择哗众取宠，热闹而无欣赏性的的节目类型；而是选取具有艺术性，符合此类客户层欣赏口味的高雅艺术。1、针对老客户进行人性化的联谊活动，进行感情投资，给“客户带客户”提供更多理由；2、通过联谊活动，与客户联络感情，了解客户对于产品的反应，即时解答客户疑问；3、与“东情西韵”的产品特色相嫁接，塑造一个艺术形象的锦绣江南，更为突出楼盘鲜明个性，以此树立品牌形象；4、利用符合锦绣江南客户源的艺术类知名人士（如以后提到的李云笛）或娱乐形式，提高本楼盘美誉度；5、借名人效应，或依托较为时尚的形式，使客户有兴趣参加，并且以能有幸参加而成为在朋友中的一种炫耀；6、为媒介的新闻炒作提供素材，使锦绣江南在社会上形成除销售以外的新话题，在更为广泛的人群中产生新闻效应；目的我们希望每一位客户都能为客户联谊会吸引，每一位客户在走出宴会厅时能在脑海里留下点什么，最好的办法是晚宴中的重要组成部分是一项极为风雅有情趣的活动，或有其传播的新闻性，或有内容传播上的持久性。2001上海艺术节，世界著名的青年钢琴家，多项国际钢琴金奖的获得者——李云笛做了一场钢琴独奏会，在申城引起了极大的轰动，被誉为最有天赋的钢琴演奏家，已经是上海，乃至国际乐坛的新闻。借已经被炒作起来的新闻热点，可以为锦绣江南所用，赋予楼盘艺术品位，又有极大可能为媒体所报导，从而提升楼盘价值。李云笛个人独奏钢琴音乐会是本场晚宴的主菜，期间可以安排室内小型弦乐演奏，作为背景和辅助，尽量不要用其它文艺形式来破坏整场晚宴的主基调。现场参加宴会的客户完全处于一种放松的状态，类似于二十世纪初英国、法国贵族聚会，音乐是整个空间中流动的空气的一部分，无须正襟危坐，可酌饮，可小声谈话，精彩之处也可鼓掌喝彩；可轻歌，曼舞，有兴亦可上前弹上一曲。构想一钢琴独奏音乐会音乐，咖啡，往往是不可分割的。联系上海咖啡协会，由各知名品牌的咖啡商，如摩卡、蓝山等赞助，在现场各点设小型咖啡展示台，可以有咖啡的品尝，新品的推介。以此提高晚宴的品位，丰富内容。如有条件，可邀请沪上知名的歌剧演员，到场助兴，表演极短的歌剧片段，可以是经典《茶花女》片段《祝酒歌》，更会为整场晚宴带来意想不到的效果。此类形式的晚宴活动忌表演形式过于丰富，内容多而乱，如又有独唱、又有舞蹈、又有器乐演奏，在客户中会很难形成强烈的记忆点，主基调不明确，品牌形象模糊。圣诞有礼◇--预先在宴会大厅的每一张椅子的底下，贴一写有“号码”的纸；客户进场后，入座，也就等于选定了一个号码；◇--在晚宴最后，由嘉宾——李云笛、公司领导和政府官...
