第一节房地产销售常见问题及其解决措施房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户和公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技巧的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的一些情况罗列出来，以飨读者，避免在销售中产生更多的失误。一、任意答应客户要求（一）分析原因一般说来原因有二：一种情况可能是销售人员因长时间没有签单而急于成交，另一种情况可能是被一些别有用心的客户诱导。（二）解决措施1、确实了解公司的各项规定以及不确定的状况，并向现场经理请示。2、相信自己的产品，相信自己的能力。3、认真审核所有文字载体，包括列入合同的内容。4、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。5、明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。二、产品介绍不详实（一）分析原因造成该类情况发生的原因，无非是销售人员对产品不熟悉，对竞争楼盘不了解，对于迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。（二）解决措施1、对楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、多讲多练，不断修正自己的措辞。3、进入销售场时，应针对周围环境随机应变，再慢慢对具体情况产品做进一步了解。4、端正销售观念，明确让客户认可所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。5、随时请教老员工和部门主管。三、未做客户追踪（一）分析原因造成此种情况发生的原因，主要是：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售人员之间协调不够，害怕对同一客户进行重复追踪。（二）解决措施1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、对每日追踪都要记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。4、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。5、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。四、不善于运用现场道具（一）分析原因造成此种情况的原因，主要是两种：一是销售人员不明白、不善于运用各种现场销售道具的促销功能，二是迷信于个人的说服能力。（二）解决措施1、营造现场气氛，注意团队配合。2、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。3、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。五、不满奖金制度（一）分析原因此种情况的发生原因主要是：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、销售现场管理有误。3、奖金制度不合理。（二）解决措施1、征求各方意见，制定合理的奖金制度。2、强调团队合作，鼓励共同进步。3、加强现场管理，避免人为不公。4、对于个别害群之马，坚决予以清理。六、客户喜欢却迟迟不作决定（一）分析原因遇见该类情形时，首先可能是客户对产品部了解，想再作比较；其次可能是客户同时选中了几套单元，犹豫不决；再次可能是客户想付定金，但身边钱带得很少或没带。（二）解决措施1、针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。2、缩小客户选择范围，肯定其某项选择，以便及早下定金签约。3、若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。4、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。5、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。七、客户下定金后迟迟不来签约（一）分析原因此原因可能是：1、想通过晚签约，拖延付款时间。2、事务无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。（二）解决措施1、下定金时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。八、退订或退户（一）分析原因一般来说，此原因大多见于：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。（二）解决措施1、确实了解客户的退订原因，研讨挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。九、一屋二卖（一）分析原因该类原因有二：一种情况是...
