以客户为中心的电话销售流程VIP专享VIP免费

第五章以客户为中心的电话销售流程第五章以客户为中心的电话销售流程案例一：一个电话完成笔记本电脑的销售请阅读下面的对话。对话背景是一个作家（客户）打电话给一个电脑公司，咨询有关笔记本电脑的事情。销售人员：你好！天海公司，我是陈东。客户：这里是天海公司吗？销售人员：你好！是的，这里是天海公司，我是陈东，请问在什么地方可以帮助到您？客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。销售人员：谢谢您打电话过来！请问怎么称呼您？客户：我姓李销售人员：李先生，您好！您以前打过电话过来吗？客户：这是第一次。销售人员：李先生，我知道您想咨询笔记本电脑，可以请教您几个问题吗？客户：可以啊，你问吧。销售人员：李先生，您以前是否一直在使用笔记本电脑呢？客户：没有，以前没有笔记本电脑，所以想买一台。销售人员：李先生，您是已经看好某个型号的电脑呢，还是希望我给您介绍一款？客户：是这样，我看到你们有一款超薄的机子，挺感兴趣的，但还想看看其他的。销售人员：超薄的机子，李先生，您记得型号吗？客户：型号是8818。销售人员：噢，8818，确实是一款不错的机子，看来您很有眼光。李先生，您对它哪些方面最感兴趣？客户：一个是重量，还有就是13.3”的显示屏。销售人员：噢，李先生，您最关心的是重量和显示屏。顺便问一下，李先生，您是从事哪方面工作的？客户：我啊，我是个业余作家。销售人员：那我应称呼您李作家了，有机会还得向你多讨教下写作。李作家，您要买这款机子是不是主要是用来写作的？客户：是啊。以前我用我家里的电脑写，现在有时要出去走一走，就觉得买个笔记本电脑会方便些。再加上我的一些朋友，他们都买了笔记本电脑，我觉得我也应有一个才对。销售人员：那肯定了。我知道作家写东西是要灵感的，所以，有时你们也需要去外地转转，激发灵感，是不是？客户：那倒是。销售人员：除了写作以外，您经常还会用这台电脑作些什么？客户：应该就是写作，其他的我倒用不上。销售人员：那我知道了，李作家，您刚才提到你最看重的就是重量和显示屏，我觉得这对您来讲肯定都是很重要。同时，我觉得笔记本电脑的坚固性对您来讲也是很重要的。作为作家，对您最重要的就是您的稿子了，对不对？如果不小心电脑摔到地下，硬盘出了问题，那对您的影响可就大了。是不是？客户：那倒也是。销售人员：所以，根据您所提的重量、显示屏和坚固性，您所看中的8818确实对您来讲是最适合的了。它的重量只有1.6公斤，可以使您方便地放入您的任何一个袋子中，并带到任何一个对您的写作有帮助的地方，而且不会感到有任何麻烦（停顿）；它有一个13.3”的显示屏，这样大的显示屏使您即使长时间的写作，也不会感到眼部有疲劳（停顿）；还有对您来讲另一个要考虑的就是坚固性，8818采取铝镁合金外壳，它可以保护您的电脑，即使在受到撞击的时候，也可以保证完好运转，从而来保护对您最为重要的写作资料。所以，我可以看出，选择8818对您来讲，绝对错不了。您看，李作家，您还有什么问题？客户：还行。那价格是多少？销售人员：李作家，我帮您出个配置单，好吧。哎，李作家，您一般都是晚上写作吧？客户：是啊销售人员：有时候会不会经常写到很晚？客户：有这种情况。销售人员：那我想不可避免的，有时候会觉得累。出现这种情况时，一般怎么休息呢？客户：有时候就听听音乐，或看一段影碟。销售人员：听音乐和看影碟确实可以让人放松，我也经常听音乐和看影碟。您最喜欢看哪类影碟和听哪类音乐呢？客户：喜欢听中国古典音乐，至于影碟，倒没有特别的偏好……销售人员：一般都是在家里看吧，如果出门的话，暂时可没有办法解决了。客户：笔记本电脑可以看吗？销售人员：当然可以，您的这款8818也很适合娱乐。所以，我建议您可以配个DVD，这样您也可以在外面出差休息时，看下影碟，以放松一下自己。好不好？客户：那行啊，你看看多少钱销售人员：……按这样的配置，您的这款电脑总价将会是19186元。客户：好象挺贵的。销售人员：李作家，您这样讲，我也可以理解。您讲贵是同您的心理预期比呢还是……客户：在给你打电话之前，我已咨询过几家公司，他们都没有这么贵。你们要这...