太阳能产业营销咨询报告（一）太阳能产业营销环境分析1、太阳能热水器产品生命周期分析每一种产品都有自己的生命周期，这个生命周期大致可分为四个阶段：导入期、增长期、成熟期、衰退期。由于可获得资料的局限性，我们只能通过销售增长率方法来判断目前我国太阳能热水器大致所处的生命周期。据有关资料介绍销售增长率的经验数据是：据统计，我国太阳能热水器市场增长率为20～30％，年销售量400万平方米，整个太阳能行业产值已超过35亿元。据预测，到2015年，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将达到20～30％，约2．23亿平方米的市场拥有量，年产值438亿元。由此可见，我国目前太阳能热水器正处在成长期。2、太阳能产业竞争结构分析从上面的图我们可以大致看出，在这五种竞争力量中，潜在的进入者特别是海尔等一些知名的生产厂商的进入威胁以及现有市场上一些大的生产厂商的品牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用的竞争力量。a.潜在进入者潜在的进入者或新加入者会带来新的生产能力，带来新的物质资源，从而对已有的市场份额的格局提出重新分配的要求。太阳能热水器的进入壁垒低，潜在的竞争者很容易进入。目前，海尔、万家乐等宣布要进入太阳能热水器行业，而澳柯玛、小鸭等生产厂商都已进入太阳能热水器市场，他们将运用已有的资源优势对太阳能热水器市场产生强有力的冲击，他们加入的结果无疑将是产品价格下跌或企业内在成本增加，使得太阳能热水器的获利能力降低。b.现有竞争者之间的竞争目前太阳能热水器市场上有皇明、华扬、桑普、清华阳光等几个较大的生产厂商，这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌，市场占有率居于前列。（二）太阳能产业的营销现状1、太阳能产业产品定位分析太阳能公司的产品定位是“优质中价”，另外根据与太阳能公司有关人员的访谈，我们大体可以画出太阳能公司产品的定位图产品定位图太阳能公司产品波士顿矩阵分析根据前面太阳能热水器所处的生命周期可知，目前太阳能热水器市场的年增长率为20～30％，而目前太阳能热水器市场上最大的竞争对手是皇明，其市场占有率约为25.6%，该公司太阳能热水器的市场占有率远低于皇明，因此其太阳能热水器所处的位置在问题型区域内。1.1该公司太阳能公司的市场定位分析：（1）与其他大的生产厂商的竞争由上面的产品定位图可以看出，该太阳能热水器目前所处的位置与其他一些大的生产厂商基本处在一个区域内，与之形成一种正面的竞争格局。随着其他大的生产厂商宣传力度的增加，该太阳能热水器处于一种不利的竞争地位。（2）与其他一些小的生产厂商的竞争在低价、低质量区域内，有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格占据了很大一部分低收入阶层的市场。与其处在不同的两个区域内，不是正面竞争的关系。结果：由于公司对产品的宣传与其他大的厂商相比力度不够，而其他一些小的生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得太阳能公司处于一种“高不成低不就”的困境，产品处于问题型区域内。2、太阳能产业的营销渠道与主要促销方式（1）太阳能公司的营销渠道（2）该公司太阳能促销广告的主要运做模式：（3）太阳能公司营销渠道与促销手段评价：a.合理成分:一级营销渠道比较适合目前市场的特点,由于产品本身的特性、消费者分布的较广泛性和市场竞争的日趋激烈性，决定了太阳能公司采取一级营销渠道是合理的;由经销商来进行广告策划有利于广告贴近目标客户,经销商是目标客户的直接接触者，对当地市场较为了解，由经销商来进行当地广告的策划是合理的。b.存在问题:由于该太阳能公司对整个市场没有进行有效的细分，目标市场模糊，使得广告对象不明确。3、太阳能产业的营销理念分析太阳能公司提出的营销理念口号是“让客户满意”，理念不只是一句口号，而应该是体现在企业生产的各个环节上，下面我们将着重从太阳能公司产品生命的全过程来分析其营销理念。从上面产品生命的全过程来看，太阳能公司存在以下几个问题：（1）前期市场调研不够深入，没有真正去了解顾客的真实需求。（2）市场部门与研发部门存在脱节现象，新产品的设计没有根据市场部门的有关信息进行，导致新产品能够真正上市的不多。（3）市场信息的反馈薄...
