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骨关节X线报告汉邦医药保健品营销团队编辑骨关节市场营销案例前言：自05年开始，中国保健品市场就处于低迷调整状态，08年更是受国内、国外诸多因素的影响，大多业内企业可以用惨淡经营来形容。但由中国服务营销机构借用杰瑞特胶原蛋白氨糖所指导创立的“普华模式”，却在08年中国保健品市场上掀起不小的波澜，被业内人士所广泛关注。合作的起源来自于《中国保健》杂志所举办的一次业内营销交流，当北京普华康泰健康科技发展有限责任公司的负责人把杰瑞特胶原蛋白氨糖产品介绍给到会的营销专家后，我们服务营销机构几位专家一致认为该产品市场潜力巨大。北京普华康泰的辛总也当即与我机构签署了顾问协议，开始了正式合作。何谓“普华模式”，就是针对中国保健行业现状所创立的“新营销，新保健”模式。新营销，首先要改变保健行业的不良形象，改变消费者不成熟的购买行为，建立以诚信为本的营销体系；新保健，就是改变保健产品恶炒概念等行为给行业造成的中空，从保健产品自身应具备的功能化、功效化、个性化来打造消费者保健的新理念，创造保健医学的新局面。普华模式的实践运用是个性化的，它针对不同产品的特性制定相应适合的营销模式。但这些实践又都具有共性，这个共性就是“整合”——整合营销资源，这种整合包括有效筛选网络资源，不同层次的消费者营销解决方案，以及不同的营销手段和营销方式。本篇：杰瑞特胶原蛋白氨糖项目的营销模式运用针对该产品的特点，我们策划团队经过多次“头脑风暴”确定了多点尝试、多模式并存、充分整合资源的方式，将杰瑞特胶原蛋白氨糖项目作为一个长线产品运作，初步确定以三种模式同时进行试点。第1页共6页一、以专卖店为主渠道，以口服十天产品体验为销售手段的“沈阳模式”辽宁保健市场广告、会销、直销各种模式旗鼓相当。老年保健市场比较混乱，投机型的营销行为偏盛，诚信危机已突显。此时入市的XX省总经销商虽然没有保健品营销经验，但是他们却具备丰富的人脉关系和广告营销操作经验。因此，以专卖店为主的拓展方式得到了XX省总经销商的认可，以一个月开一个店的速度，率先在沈阳XX县区、铁两区开设两个杰瑞特专卖店。策划团队制定了“沈阳模式”的具体操作方案：以口服体验十天为主，以店内理疗，面膜、眼贴体验为辅，以筛选专卖店周边目标人群为拓展手段。XX市场迅速开始了体验营销，尽管XX市场营销团队全是无任何保健品营销经验的新军，但经过培训后，很快掌握了全套运营方案。第一个十天初战告捷，其中25%的顾客第四天就提前购买，十天后购买率达到75%。堪称奇迹。分析成功的原因，模式的创新和务实的个性化扶持是关键，这个模式有四大优点：1、对无保健行业营销经验的新手是一个迅速切入、超级简单的方式；2、对于拥有高科技品质的杰瑞特产品，由于制作了面膜、眼贴体验产品，经过二十分钟的面膜或眼贴体验，迅速感受到杰瑞特的品质，产品效果可以用“看得见、摸得着”的直观方式来肯定；3、由于杰瑞特独特的品质和配方，造就了这样一个名副其实的快速疗效型保健品。而实际上，经过大量的临床实验和人群试服总结，确实体现出了其惊人的“快速起效”，尤其是对于老年人腿脚抽筋，服用二到三天就有明显改善，因此，彻底改变了过去口服保健食品无快效的误导；4、专卖店与周边目标人群“贴身服务”的模式确立，消除了顾客的不信任感。家门口的店可以迅速聚合目标人群，同时也解决了顾客资源不足的问题。第2页共6页策划团队根据XX市场情况，又补充制定了每月一场的大科普（请顶尖骨科专家演讲）和每月一场老顾客互动联谊会，以此快速增加了单人购买量和提高顾客资源的转化速度。“沈阳模式”成功带动了全省市场的迅速启动，沈阳各XX县区专卖店均在选址，铁岭、盘锦、丹东、朝阳专卖店在建，大连、锦州、抚顺都有成熟的队伍加盟，后续的要求加盟电话不断。二、以体验店七天讲座科普导入，店售与会销相结合的“广州模式”广东市场是保健大市场，豪杰辈出。（笔者2000年曾在广东力推专卖店、服务站模式，当时积极配合的经销商现在已经成为拥有全广东网络的知名企业家。）纵观广东二十余年来保健风云市场，周林频谱仪和骏丰频谱现象，碧生...